אריאל אדלשטיין // באדיבות חברת אבני דרך
אריאל אדלשטיין // באדיבות חברת אבני דרך

"צריך להיות יצירתיים, להבין את חששות הלקוח, ולבוא לקראתו עם פתרון"

אריאל אדלשטיין, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אבני דרך מסביר מה שינתה הקורונה בהתנהלות החברה. במקביל, מספר אדלשטיין על כנסים וירטואליים שערכה החברה, ועל השינוי בדרישות הרוכשים: "הקורונה המחישה לרוכשי הדירות את החשיבות של תכנון יעיל של הדירה, הבניין והשכונה, והצורך במרחבים זמינים ומזמינים בסביבת המגורים"

אורי חודי 24.12.2020

פרויקט מנהלי השיווק – פרויקט המוקדש לאנשי השיווק והמכירות, ולהתמודדות הלא פשוטה שלהם עם המציאות החדשה. מידי כמה ימים נפרסם כאן ראיון עם מנהלות ומנהלי שיווק בחברות נדל"ן שונות. ביקשנו מכולם לתאר לנו את האתגרים החדשים, הדרכים לפתרון, וגם לנסות ולסייע לקולגות בטיפים שונים.

דרך התשובות של אנשי המקצוע, אנחנו מקבלים הצצה לעולם שלם של ניסיון, החלטות, ויצירתיות שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים. הפעם  – אריאל אדלשטיין, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אבני דרך. 

איפה תפסה אותך הקורונה? עם כמה פרויקטים פתוחים?
"הקורונה תפסה את קבוצת אבני דרך, הפעילה כבר למעלה מעשור, עם 15 פרויקטים בביצוע ברחבי הארץ. ובנוסף, עוד  כ-2,500 יח"ד בשלבי תכנון ובנייה. מתחילת ימי הסגר הראשונים ועד היום השיקה הקבוצה שלושה פרויקטים חדשים, בהם: בית שמש (154 יח"ד), אלפי מנשה (160 יח"ד) ויוקנעם (208 יח"ד). בנוסף, מכרה הקבוצה לאורך התקופה  כ-500 יחידות דיור".

איך מתמודדים עם המצב?
"בראשית ימי הקורונה התאמנו את עצמנו במהירות למגבלות שהוטלו, וכחלק מכך, בחודש אפריל קיימנו את הכנס הווירטואלי הראשון לזוכי מחיר למשתכן בישראל. בהמשך, אף קיימנו כנס אכלוס ווירטואלי למסירת 255 דירות בפרויקט של החברה "ספיר בחריש". במסגרת הכנס הווירטואלי קיבלו הדיירים מידי החברה "צ'ק ליסט" מפורט לתהליך קבלת המפתח, תוך הנחיות מפורטות לסוגיות השונות הקשורות לכניסה לדירה חדשה.  בנוסף, הקבוצה שגילתה רגישות מרובה לחשש הרוכשים מחוסר הוודאות של התקופה, נקטה בפעולות יצירתיות שיסייעו ויקלו על הרוכשים ככל הניתן בין היתר באמצעות: סעיף יציאה מהעסקה ללא קנסות, פגישות וחתימות חוזים בבית הלקוח ועוד. היות וענף הבנייה הוגדר כחיוני למשק, המשיכה הקבוצה לפעול כרגיל, הן באתרי הבנייה והן במשרדי המכירות. כל עובדי החברה ללא יוצא מן הכלל עבדו בתפוקה מלאה ולא הוצאו לחל"ת. כיום אנו מקפידים במשרדי המכירות על התו הסגול ועל כל המגבלות בהתאם". 

מה רוכשי הדירות מחפשים היום?
"דווקא בתקופה של חוסר וודאות בתחומים רבים בחיינו בהן הבורסות מאוד תנודתיות, קרנות הנאמנות מתכווצות והמדדים תזזיתיים הרוכשים מבינים שהבעלות על נכס נדל"ני חשובה לכל אחד והיא מקנה סוג של ביטחון. הקורונה המחישה לרוכשי הדירות את החשיבות של תכנון יעיל של הדירה, הבניין והשכונה, והצורך במרחבים זמינים ומזמינים בסביבת המגורים. למשל, דירות גן עם שטח רחב ידיים, מרפסות מרווחות, שימוש בגגות ועוד. במקביל, אחת מהשלכות משבר הקורונה על תחום המגורים היא הפיכתה של המרפסת ממותרות למצרך חיוני. בנוסף, המרפסת עשויה להפוך בעתיד הקרוב לאחד מהחללים החשובים בבית – חלל שעשוי לשמש כמקום מפלט, פשוטו כמשמעו, במקרה של סגר או בידוד".

איזה טיפים אתה יכול לתת למשווקים עמיתים?
"שוק הנדל"ן למגורים בישראל עובד בתוך עקומת ביקוש קשוחה. הביקוש מאוד גבוה ביחס להיצע בין אם מדובר ברכישת דירה חדשה ובין אם דירה להשקעה. לכן בזמן משבר בסדר גודל שכזה אנחנו צריכים להיות יצירתיים מתמיד, להבין את חששות הלקוח ולבוא לקראתו עם הפתרון האופטימלי עבורו. החל מבחירת הדירה המתאימה ביותר בשבילו, דרך בחינת תנאי המימון הטובים ביותר שניתן להשיג עבורו ועד לביצוע העסקה במועד המתאים שיכול להיטיב עימו מאוד בתקופות של מבצעים שנתיים, פריסייל ועוד".

לאן הולכים מחירי הדיור? האם הקורונה תוביל לירידות?
"ברמת המאקרו אני משוכנע שללא התערבות ממשלתית מהותית בהיצע הקרקעות ובמתן היתרי בנייה לא נראה בקרוב ירידה במחירי הדירות מהותית. לצד זאת, הקורונה גורמת לתנודתיות חדה בבורסה, ובכך הופכת את ההשקעה בנדל"ן למגורים לאלטרנטיבה סולידית יותר ורגועה יותר. בנוסף, מס הרכישה ירד ועלויות המשכנתא הולכות לרדת אף הן לאור החלטת הממשלה לקבל משכנתא בשני שליש פריים, מה שעשוי להשפיע על הביקוש ". 

מה הטיפ הכי חשוב שאתה יכול לתת למי שרוצה היום לרכוש דירה?
"מהלך רכישת דירה חדשה נתפס כצעד הכי משמעותי אותו מבצע כל אדם במהלך חייו. בתקופת הקורונה צעד זה מקבל משנה תוקף. אני מעריך שהתנהגות ציבור הרוכשים תהיה מחושבת ומוקפדת ביותר בכל הקשור בתזרים המזומנים העתידי של כל בית אב. לכן, אנו קשובים לרחשי הלב של הציבור ופועלים רבות על מנת להקנות לרוכשים תחושת ביטחון ושקט נפשי באמצעות יצירת פתרונות מימון התואמים לאתגרי התקופה".

שיתוף

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות