אלעד גורל // צילום: ישראל כהן
אלעד גורל // צילום: ישראל כהן

"השיווק צריך להיות חדשני ומסקרן והקריאטייב – כזה שעוד לא נראה ונשמע"

אלעד גורל, בעל חברת 'מר נדל"ן. אלעד גורל' לשווק פרויקטים (רי/מקס one), מסביר מדוע הקורונה הפכה את אנשי השיווק לחשובים מאי פעם. "חשוב לערוך תשאול נכון ומדויק של הלקוחות וזאת מתוך רצון אמיתי להבין אותם, את רצונותיהם ואת החששות והחסמים שלהם. רק לאחר שנקשיב להם, נצליח לענות על הדרישות שלהם, לנטרל חסמים ואמונות מגבילות ולהוביל אותם לעסקה בטוחה וטובה"

אורי חודי 01.12.2020

פרויקט מנהלי השיווק – פרויקט המוקדש לאנשי השיווק והמכירות, ולהתמודדות הלא פשוטה שלהם עם המציאות החדשה. מידי כמה ימים נפרסם כאן ראיון עם מנהלות ומנהלי שיווק בחברות נדל"ן שונות. ביקשנו מכולם לתאר לנו את האתגרים החדשים, הדרכים לפתרון, וגם לנסות ולסייע לקולגות בטיפים שונים.

דרך התשובות של אנשי המקצוע, אנחנו מקבלים הצצה לעולם שלם של ניסיון, החלטות, ויצירתיות שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים. הפעם  – אלעד גורל, בעל חברת מר נדל"ן. אלעד גורל לשיווק פרויקטים (רי/מקס one).

איפה תפסה אותך הקורונה? עם כמה פרויקטים פתוחים?
"הקורונה תפסה אותנו עם כ- 3 פרויקטים פתוחים בשלבים שונים, חלקם בשלבים ראשונים של השקה וחלקם ממש לפני רישוי".

איך מתמודדים עם המצב?
"לאחר הסגר, התרחשו מספר אירועים חשובים בשוק הנדל”ן. הורדת  מס הרכישה על דירה שנייה, ריביות הבנקים שהשתנו ומחיר למשתכן. כל אלו הביאו את ענף הנדל"ן למציאות מורכבת המובילה לכך שמשווק הפרויקטים הופך לפונקציה רבת השפעה. עליי ועל הצוות שלי, לנתח ולהגדיר את קהלי היעד, לבנות אסטרטגיות שיווקיות חדשות, וביצירתיות, לייצר קמפיינים חדשניים שיניעו לפעולה וזאת כיוון שסף הגירוי של הרוכשים גבוה מאוד. בתקופות מאתגרות אלו, חשוב מאוד להיות יצירתי ובעל מחשבה גמישה ומקורית, חשוב ונכון לקרוא היטב את "המפה", להבין את חוקי המשחק החדשים ולפעול בהתאם למצב המשתנה. לדוגמה, לייצר פגישות עם לקוחות און ליין. במהלך התקופה עלה בידינו למכור דירה אחת באמצעות סרטון ב Youtube  ודרך שיחת וידאו מהשטח.  השיווק צריך להיות חדשני ומסקרן יותר והקריאטייב חייב להיות כזה שעוד לא נראה ונשמע. הערכים שמובילים אותנו להצלחה הם אמביציה ותשוקה ותמיד לחפש את ה-איך כן. השקענו תקציבים גדולים באון ליין, יזמנו יותר שיחות טלפון, שיחות וידאו ו"זום", העברנו את התוכניות והמפרטים ללקוחות ולעורכי הדין שלהם וסיפקנו ללקוחות את כל הביטחון שהם חיפשו וביקשו, בכדי שיוכלו לנוע לפעולה ולרכוש דירות בכל פרויקט".

מה רוכשי הדירות מחפשים היום?
"הקורונה שינתה את הצרכים של רוכשי הדירות. ישנם משפרי הדיור שמחפשים יותר מרחבים משותפים ופרטיים בבית, מתוך הצורך החדש של עבודה מהבית ושל לימודים בזום של הילדים. כמו כן, יש דרישה גוברת לדירות מיוחדות כדירות גן, דירות עם מרפסות גדולות לרבות דירות פנטהאוז ודירות גג ולמי שידו משגת גם בתים פרטיים עם יחידה נפרדת המשמשת לרוב כמשרד או קליניקה. קיימת תופעה נוספת בה גם זוגות בוגרים מעל גיל 60, שילדיהם עזבו את הבית , שבדרך כלל היו מוכרים את הדירות עם הגינות או המרפסות הגדולות ועוברים לדירות קטנות יותר, בוחרים כיום להישאר בביתם הקיים מתוך הרצון לחוות את "החוץ" להתאוורר וליהנות יותר מן הזמן הפנוי בבית. דבר נוסף שרוכשי הדירות מחפשים הוא בטחון בביצוע העסקה, התקשרות עם יזמים וקבלנים בעלי רקורד איכותי, ותק וחוסן כלכלי חזק, המאפשרים תנאי תשלום נוחים".

איזה טיפים אתה יכול לתת למשווקים עמיתים?
"הטיפ הראשון והחשוב הוא לערוך תשאול נכון ומדויק של הלקוחות וזאת מתוך רצון אמיתי להבין אותם, את רצונותיהם ואת החששות והחסמים שלהם. רק לאחר שנקשיב להם, נצליח לענות על הדרישות שלהם, לנטרל חסמים ואמונות מגבילות ולהוביל אותם לעסקה בטוחה וטובה. טיפ נוסף הוא להבין שמעבר לפעולות השיווק והקמפיינים שחברות שיווק הפרויקטים מייצרות, קיים קהל איכותי של קונים במאגרים של מתווכי הדירות (אנשי השטח), ואלה עשויים להגדיל משמעותית את הביקושים לכל פרויקט".

לאן הולכים מחירי הדיור? האם הקורונה תוביל לירידות?
"מאז קום המדינה ידעה מדינת ישראל משברים רבים לרבות מלחמות, ועם זאת לאורך השנים האחרונות המחירים רק עולים. למרות  שאנו חווים משבר כלכלי, הצורך של אנשים לרכוש דירות לא נעלם. היקף התחלות הבנייה נמוך משמעותית מרמות הביקוש לדירות, סביבת הריבית נמוכה והלוואות המשכנתא אטרקטיביות. בנוסף, אנו עדים למגמה עולמית של יהודים המשתוקקים לעלות או לחזור ארצה, מה שמגדיל את הביקוש. דבר נוסף שאנחנו רואים הוא תנועת כספים של משקיעים משוק ההון לשוק הנדל"ן, דבר הנובע מחוסר יציבות בשוק ההון, הרצון ליצירת תזרים מזומנים מידי חודש והפחתת מס הרכישה מ 8% בחזרה ל5%".

מה הטיפ הכי חשוב שאתה יכול לתת למי שרוצה היום לרכוש דירה?
"לאור העובדה כי אנו לא צופים ירידות מחירים בטווח הבינוני וכיוון שתקופה זו מביאה עימה הזדמנויות עסקיות יוצאות דופן, יהיה נכון לרכוש דירות דווקא בתנאי השוק הנוכחיים. במידה ואתם רוכשים דירה מקבלן, מומלץ מאד לבצע אודותיו בדיקת נאותות טרם הרכישה וזאת כדי ליצר בטחון רב ככל הניתן לפני תחילת התהליך".

שיתוף

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות