טלי שרון, סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת רם אדרת, מספרת על השינוי שעברה עם תחילת מגיפת הקורונה: "מהר מאד הבנתי שקורה כאן משהו גדול, מאתגר, ומשמעותי, שלא הולך לחלוף תוך יום או יומיים". שרון מוסיפה כיצד לדעתה נכון לפעול בתקופה הקרובה, מדוע מדובר בשיעור חשוב לחיים, ומה היא לומדת מהלקוחות בתקופה הזו
פרויקט מנהלי השיווק – פרויקט המוקדש לאנשי השיווק והמכירות, ולהתמודדות הלא פשוטה שלהם עם המציאות החדשה. מידי כמה ימים נפרסם כאן ראיון עם מנהלות ומנהלי שיווק בחברות נדל"ן שונות. ביקשנו מכולם לתאר לנו את האתגרים החדשים, הדרכים לפתרון, וגם לנסות ולסייע לקולגות בטיפים שונים.
דרך התשובות של אנשי המקצוע, אנחנו מקבלים הצצה לעולם שלם של ניסיון, החלטות, ויצירתיות שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים. הפעם – טלי שרון סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת רם אדרת.
איפה תפסה אותך הקורונה? איך מתמודדים עם המצב?
"הלקח המרכזי שלי מתקופת הקורונה הוא שכדי להצליח בתקופה המאתגרת הזו צריך להיות חלק מהשינוי ולא להילחם בו. כשהקורונה התחילה לתת את אותותיה הייתי מופתעת כמו כולם, ובעיקר ניצלתי את הרגע הראשון הזה להתבוננות. אבל למזלי, מהר מאד הבנתי שקורה כאן משהו גדול, מאתגר, ומשמעותי, שלא הולך לחלוף תוך יום או יומיים. ברגע שהגיעה ההכרה הזו, הבנתי שעלי לחדד את היכולות האלסטיים שלי, לשייף את המנגנונים לפתרון בעיות אד הוק, ובעיקר לא לפחד לפעול ולעשות אדפטציות. לשמחתי אני רואה את התוצאות באות לידי ביטוי בעבודה היומיומית. ישנם בעלי תפקידים בענף, שמבכים את המצב ונותנים לזה להשפיע עליהם ואף מייחסים כישלונות לסיטואציה. מנגד – אפשר למצוא את האנשים שהבינו שזה מצב חדש, מסתגלים אליו מהר ופועלים בצורה המיטבית עם כל הקשיים מסביב. הסוג השני של האנשים יפיקו גם מתקופה זו את המרב. כך או כך אני מאמינה שלכולנו יש כאן שיעור מעניין ואני רואה כאן הזדמנות ללמידה ולצמיחה".
כמה פרויקטים פתוחים היו לחברה?
"הקורונה תפסה אותי עם עשרה פרויקטים פתוחים".
איזה טיפים את יכולה לתת למשווקים עמיתים?
"טיפ משמעותי הוא פילוח מחודש של קהל הלקוחות הרלוונטי. לדעתי, פחות לכוון למשפרי דיור או דירה ראשונה בקרב הלקוחות ויותר לפנות למשקיעים (יהדות התפוצות), "למתמרכזים" ולמקטיני דיור".
מה לדעתך יקרה לשוק?
"אין לי ספק שהשוק יישאר יציב ואנחנו צפויים לראות עליית מחירים. ענף הנדל"ן עבר לא מעט טלטלות במהלך השנים האחרונות והוא נשאר יציב ואיתן. דירות הן מוצר הכרחי ואי אפשר לוותר עליו, ולכן גם אם רואים תנודות הן קלות וההתאוששות היא תמיד מהירה. אנחנו רואים ביקושים גבוהים בקרב משפרי דיור ומצמצי דיור, כמו גם משקיעים שעזבו את השוק, וכעת בשל הפחתת מס הרכישה חוזרים לבדוק פרויקטים. מכאן, שלמרות המצב הלא שגרתי, בפועל השוק חי, נושם ובועט. בנוסף, אנו מגלים צמיחה בסוגי לקוחות חדשים. מדובר ברכישות מסוגים שונים כמו למשל התעניינות גדולה מאד מצד יהדות התפוצות, יהודים מרחבי העולם, המבקשים לקנות דירות בישראל דווקא, ואולי בגלל, התקופה הזאת. כמו כן, מגיעים אלינו לא מעט זוגות צעירים שמתגוררים רחוק מההורים שלהם וכעת בעת הקורונה, הצליחו לשכנע את ההורים למכור את הדירות שלהם ולהגיע לגור בסמיכות אליהם כדי להתמודד עם הריחוק מהנכדים".
מה רוכשי הדירות מחפשים היום?
"אענה על השאלה הזו בסיפור על מקרה שנתקלתי בו. לפני כחודש ימים הגיעו אלי משפחה שלמה המתגוררת ברמת השרון, במטרה לרכוש דירה להוריהם בפרויקט מגורים, ולהעתיק את מגורי ההורים מבאר שבע לדירה קרובה אליהם. לרוב אנחנו רגילים לראות הורים המלווים את ילדיהם בתהליך רכישה ראשונה, אך לראות את התהליך ההפוך בו כל הילדים מעורבים כדי לעזור להורים היה מרגש מאין כמותו. הילדים בחנו פרויקטים שונים, בנו תחשיבים באקסל, עשו מצגת סוקרת ולקחו חלק פעיל בכל מפגש והחלטה. תוך שבוע, הגיעו כולם אלינו לחתום על החוזה וממש ישבנו בהתרגשות והזלנו דמעות. הבדידות בתקופה זו של המבוגרים והדאגה של הילדים נוגעת בנימי נפשך. אם המשפחה ישבה במעמד זה ואמרה – "אני מעדיפה דירת חדר קטנה בקרבת הילדים שלי, מאשר וילה גדולה בדרום בלעדיהם". אני עדה להרבה מפגשים מסוג זה במשרדי המכירות שלנו לאחרונה ואפילו קראנו לזה בשם – "מבצע משיבים את ההורים הביתה". הטיפ החשוב שלי בהקשר הזה הוא פשוט להקשיב. להקשיב לעצמנו ולמקורבים לנו. אני רואה את השמחה בעיניים של הילדים וההורים לקראת המעבר וזה מרגש מאד והופך את תהליך המכירה לשונה, מיוחד ומחמם את הלב".
מה הטיפ הכי חשוב שאת יכולה לתת למי שרוצה היום לרכוש דירה?
"ראשית, להבין שהקורונה לא מורידה מחירים. הביקושים בנדל"ן מעולם היו, ויהיו, קשיחים. שנית, להתאים את הפרויקט ליכולות הריאליות של הרוכש. תקנה מה שאתה יכול לקנות, אל תנסה לקפוץ מעל הפופיק. אתה, את או אתם חייבים להרגיש הכי בנוח עם העסקה".
מנהלי שיווק? רוצים להשתתף בפרויקט? צרו איתנו קשר במייל [email protected]
לפרויקט 40 הצעירים המבטיחים בנדל"ן והתחדשות עירונית 2020 >>> לחצו כאן
מי יהיו 70 המשפיעים לשנת 2023?
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
