"צריך להסתכל לשוק בעיניים": רוני כהן עם השינויים והמגמות בשיווק ומכירת דירות למגורים

בעוד הנתונים היבשים של הלמ"ס והכלכלן הראשי מגיעים לשוק בפיגור של חודשיים, אנשי השטח מרגישים את הדופק בזמן אמת. בראיון באולפן "מגדילים", מנתח רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק, את חוסנו של שוק הנדל"ן הישראלי מול המערכות הביטחוניות, מסביר מדוע האסטרטגיה השיווקית חייבת להתחיל כבר בשלב התכנון, וצופה כי מחירי הדירות יחזרו לעלות לקראת סוף השנה.

כיצד השפיעו המלחמות על קצב העסקאות?
"ראינו הבדל משמעותי בהתנהגות הצרכנים. בשביעי באוקטובר השוק נכנס להלם עמוק וראינו צניחה של כמעט מאה אחוזים בלידים. לעומת זאת, המערכה מול איראן הכניסה את האנשים להלם קצר יותר; למדנו לנרמל את המציאות מהר מאוד. החציון הראשון של 2024 היה טוב מהצפוי, למרות הסטגנציה הכללית, כי הצורך במוצר הבסיסי שנקרא 'דירה' ממשיך להתקיים – ילדים נולדים, אנשים מתגרשים ויש מחסור תמידי בהיצע".

האם המלחמה שינתה את העדפות הרוכשים לגבי סוג הנכס?
"בהחלט. המערכה האחרונה הביאה אנשים להבנה שממ"ד הוא מוצר מציל חיים וחיוני, וזה יצר נהירה ממבנים ישנים לדירות חדשות. ראינו התגברות של פניות מאנשים שגרים בדירות ללא מיגון ומחפשים את הביטחון הזה. מעבר לכך, אפילו באזורי הפריפריה בצפון ובדרום, ראינו משקיעים שמחפשים הזדמנויות בנכסים של עד 2 מיליון שקלים, מתוך אמונה שהמצב זמני והביקוש יחזור".

יזמים רבים מציעים היום 'מבצעי מימון'. עד כמה זה קריטי לסגירת עסקה?
"זה מה שמאפשר לשוק לעבוד היום. רוב הרוכשים הם משפרי דיור שצריכים למכור את הדירה הקיימת שלהם כדי לקנות חדשה. במצב של אי-ודאות, הם חוששים להתחייב. מסלולי תשלומים גמישים, כמו תשלום של 20% בלבד בחתימה והשאר במסירה, נותנים להם 'זריקת הרגעה' וזמן של 3-5 שנים למכור את הדירה הישנה שלהם בשקט ובלי לחץ. זה הופך עסקה של 3.5 מיליון שקלים לאפשרית עבור מי שחשב שיוכל לעמוד רק ב-3 מיליון".

אלדר שיווק מעורבת בפרויקטים עוד משלב התכנון. מדוע זה חשוב?
"אנחנו מצטרפים לשולחן ההיגוי הרבה לפני שהלקוח הראשון מגיע למשרד המכירות. אנחנו משפיעים על הפרוגרמה, על התכנון ועל השימושים בשטחים הציבוריים – ממועדוני דיירים ועד חדרי ספא. החוכמה היא לאתר את הצורך של הקהל ולייצר את המוצר הנכון לעוד 6-7 שנים. השיווק הישראלי הוא הרבה יותר יצירתי ונועז מהאירופאי, כי אנחנו פועלים בסביבה של אי-ודאות ביטחונית ורגולטורית מתמדת".

מה דעתך על מגמת ההתחדשות העירונית במרכזי הערים?
"אני קורא להתחדשות העירונית 'הירוק החדש'. גם אם זה צפוף, היכולת לגור בקמפוס שמציע חינוך, תעסוקה ופנאי במרחק 5 דקות נסיעה באופניים היא איכות חיים אמיתית. פרויקטים של עירוב שימושים הם הכלים הטובים ביותר שלנו היום לספק מוצר שפוגש את צרכי הקהל המודרני".

לסיום, מהי עצת הזהב שלך ליזמים שנכנסים כעת לשיווק פרויקט?
"צריך להסתכל לשוק בעיניים. אם הדוח אפס והמחיר המינימלי שאתה מבקש לא פוגשים את יכולת השוק היום – עדיף להמתין. פרויקט גדול הוא מרתון שבו המחיר אמור להשביח תוך כדי תנועה. אני מעריך שבסוף השנה הזו ובשנה הבאה נראה את המחירים מתחילים לזחול חזרה למעלה, כי המחסור בביצוע ובכוח אדם ייתן את אותותיו".

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן