אייל אלחיאני: "עמוס לוזון יכול לראות פרויקט ולהבין אם יש לו היתכנות"

חברת לוזון קפיטל, בניהולו של המנכ"ל אייל אלחיאני, היא אחת הזרועות המרכזיות של קבוצת 'לוזון אשראי ופיננסים'. לוזון קפיטל מתמקדת בעיקר במימון יזמים, בהשלמות הון עצמי (מזנין) ובליווי בנייה של פרויקטים קטנים ובינוניים. היא פועלת לצד שתי חברות נוספות בקבוצה, טריא ו-NowOn, ונמצאת בבעלות קבוצת לוזון, העוסקת גם בנדל"ן וגם באנרגיה. החיבור הזה מעניק לה יתרון ברור: מצד אחד גב פיננסי רחב, ומצד שני גמישות שלא תמיד קיימת בבנקים, לצד הבנה מעשית של המתרחש בשטח. הנתונים מלמדים על היקף הפעילות של הקבוצה: היום מנהלת  לוזון אשראי ופיננסים פעילות בהיקף של כ-2 מיליארד שקל, הכוללת אלפי הלוואות ועסקאות – ממשכנתאות ללקוחות פרטיים ועד מימון יזמים, הלוואות גישור וליווי קבוצות רכישה. לאורך השנים העמידו חברות הקבוצה מימון בהיקף מצטבר של כ-12 מיליארד שקל בתחום הנדל"ן.

"ללוזון קפיטל יש שתי חוזקות משמעותיות מאוד", אמר המנכ"ל אלחיאני, "הראשונה היא שאנחנו החברה היחידה שמעניקה מעטפת מימון של 360 מעלות והשנייה היא שבקבוצה פועלת גם זרוע יזמית ומבצעת. האסטרטגיה של 'לוזון אשראי ופיננסים' היא להעניק מענה רב-ממדי וזה כוח יוצא דופן בענף. לוזון קפיטל פועלת בשיתוף פעולה עם המערכת הבנקאית ועם חברות הביטוח, במטרה לספק תחת קורת גג אחת את מכלול פתרונות המימון הנדרשים בתחום הנדל"ן. 

"בהיבט היזמי", הוסיף אלחיאני, "עמוס לוזון יכול לראות פרויקט ולהבין אם יש לו היתכנות כלכלית ואם יש לו יכולת להצליח. זה לא אדם שיושב רק מול טבלאות אקסל ועושה חישובים, אלא מישהו שמביא איתו ניסיון עצום, ידע, ראייה רחבה והיכרות עמוקה עם השוק. הוא יודע לבחון את הפרויקט גם ברמת המקרו ולהבין אם הוא נכון לעיר, לשכונה ואפילו לרחוב שבו הוא מתוכנן. מבחינת היזם, עמוס הוא בונוס עצום: מעבר למימון עצמו, היזם מקבל אדם מנוסה שבוחן את הפרויקט, מזהה את החוזקות והחולשות שלו ויכול לסייע לדייק אותו ולהוביל אותו למקום שבו סיכויי ההצלחה שלו גבוהים יותר. אם לפרויקט אין היתכנות ויכולת להצליח, לא ניכנס אליו. זה מסר חשוב מאוד ליזם: אם הוא מקבל מימון מ'לוזון קפיטל', סימן שאנחנו מאמינים שהפרויקט שלו יצליח. המימון הוא רק חלק מהמעטפת שאנו מציעים".

מה היתרון של לוזון קפיטל כגוף מימון חוץ-בנקאי לעומת המערכת הבנקאית?
"גוף חוץ-בנקאי הוא גוף תומך. יש הרבה דברים שהבנקים רוצים לעשות, אבל לא תמיד יכולים, למשל בהיבטים של מזנין, שבהם יש להם מגבלות רגולטוריות. זה מקום שהבנק רוצה להיות בו, אבל עדיין לא תמיד נמצא בו. הבנקים גם מעדיפים בדרך כלל פרויקטים גדולים, עם חברות כמו חג'ג' או לוזון, ופחות פרויקטים קטנים של התחדשות עירונית, בהיקפים של 50 או 60 מיליון שקל. הגוף החוץ-בנקאי, שהוא גם מבין וגם הרבה יותר יצירתי, יכול לתת מענה לקבלנים וליזמים מהדרג השני, שהבנקים לא תמיד רוצים לעבוד איתם בגלל גודל הפרויקט. חשוב להבין שזה לא חוץ-בנקאי או בנקאי. ברוב הפרויקטים מדובר בשילוב. הבנק נותן בדרך כלל את השכבה הגדולה יותר של הליווי והערבויות והגוף החוץ-בנקאי מעמיד את המזנין או נותן שכבה משלימה ליזם. למשל, כאשר נדרש גישור על קרקע והיזם עדיין ללא היתר, הוא צריך כסף לתשלומים, לאגרות, לקידום הקרקע ולהפשרתה. הבנק מעדיף בדרך כלל להיכנס מאוחר יותר, לאחר קבלת ההיתר, בגלל ניהול סיכונים ורגולציה. בלי המימון החוץ-בנקאי, כל הגלגל הזה לא היה נע".

כיצד אתם מתאימים את פתרון המימון לצרכים ולמאפיינים של כל פרויקט?
"אנחנו רואים עצמנו שותפים בפרויקטים שאנחנו מממנים. יש לנו אינטרס שהפרויקט יצליח. לכן, אנחנו בוחנים לעומק סדרה של פרמטרים, כאילו שאנחנו היזם. אנחנו בוחנים את ההסכמים שכבר קיימים, המיקום הגיאוגרפי, גודל הפרויקט וההיתכנות שלו. ההבנה שלנו בעולם הנדל"ן היא הרבה מעבר לעניין המימון. אנחנו יודעים להעריך את הרווחיות ואת העלויות של הפרויקט ולא רק לפי מה שהנתונים באקסל מראים או לפי מה שהשמאי שלח. אנחנו יודעים להבין את המגמות של הרכישות והשכירות באזור הגיאוגרפי הספציפי, את הריכוזיות שקיימת בו ועוד הרבה פרמטרים שמשפיעים. אבל הפרמטרים העיקריים הם בהחלט רווחיות, ניסיון ומיקום גיאוגרפי".

עד כמה קשה ליזם קטן או בינוני לקבל מלוזון קפיטל מימון לפרויקט?
"השאלה היא לא רק אם אתה יזם קטן או גדול. אם היזם שמבקש מימון הוא באמת יזם טוב, בעל ניסיון, שבונה ומתכנן נכון את הפרויקט, כאן יש ערך מוסף לעין של עמוס לוזון, שיודעת להבין אם לפרוייקט יש היתכנות להסתיים בהצלחה. זה מה שמבדיל אותנו. אנחנו יכולים לתת מימון ליזם קטן אחד וליזם קטן אחר לא לתת, רק בגלל ההבנה שלנו בנדל"ן, גם אם הפרמטרים היבשים נראים בדיוק אותו דבר".

עד כמה מימון מזנין הוא רשת ביטחון ליזם?
"לפעמים מימון מזנין הוא היכולת של היזם בכלל לעשות את הפרויקט. יזם בדרך כלל מתפרס על יותר מפרויקט אחד ולהעמיד הון עצמי בגובה של 20% או 25% בכל הפרויקטים שלו זה דבר שמייצר הרבה מאוד לחצים ואילוצים. במדינה שלנו יש תקופות שבהן יש עובדים ותקופות שבהן אין עובדים; יש מלחמה, אין מלחמה. כל הדברים האלה מצריכים עוד אוויר לנשימה ועוד עומק מסוים בכיס. היזמים מבינים הרבה פעמים שהם צריכים שותף גם בצד של ההון העצמי, אחרת הם עלולים להפסיד את הפרויקט מבחינה מימונית או לייקר אותו מבחינת הריביות. ושם אנחנו נמצאים. כמעט אין יזם בישראל, לא משנה אם הוא גדול או קטן, שלא צריך גם מימון מזנין".

לאן אתה רוצה לקחת את קבוצת לוזון אשראי ופיננסים בשנים הקרובות?
"למעשה, התחלנו את הדרך הזאת כבר מזמן ובכל פעם אנחנו בונים עוד ועוד מדרגות. בסוף, זה דה-פקטו בנק בעולם הנדל"ן. יש לנו אפשרות לתת שירות לכולם – ליזמים, לקבלנים, לאנשים פרטיים ולעסקים קטנים. באחת הזרועות שלנו יש אפילו השקעות וחסכונות של משקי הבית בישראל שנכנסים לאשראי בעולם הנדל"ן. כך שגם מי שחוסך בתחום הנדל"ן או רוצה לקבל תשואה שמבוססת על בטוחה נדל"נית, יכול לקבל אצלנו מענה. זה דבר ייחודי. כמעט אין את זה בארץ ובטח שלא בצורה הזאת, כי העולם הזה עדיין קטן מאוד. יש כאן סוג של בנקאות מלאה בעולם הנדל"ן, עם תמיכה והערכה גם של המערכת הבנקאית וגם של גופים אחרים במשק".

איך אתה רואה את שוק מימון הנדל"ן בשנים הקרובות?
"שוק מימון הנדל"ן מתנהג בצורה מעניינת מאוד. מצד אחד יש עצירה או בלימה במכירות וגם בהתקדמות הבנייה. מצד שני, המשכנתאות ופעילות המימון ממשיכים כל הזמן. יש שכבה של מימון שתמיד חיה וצריכה להתמודד עם הרבה מאוד אילוצים. שוק הנדל"ן בישראל הוא מצד אחד השוק הכי יציב והכי בטוח, ומצד שני הוא נמצא כל הזמן בחסר. יש מתח תמידי סביב השאלה כמה דירות פנויות, כמה בונים בכל שנה וכמה מכירות יש בכל שנה. בשונה מעסקאות אחרות, כמו רכב, צרכנות או תיירות, כמעט אין עסקת נדל"ן בישראל, לא בצד של היזם ולא בצד של הרוכש, שאינה דורשת מימון. השחקנים בתחום הזה הופכים להיות הרבה יותר מקצועיים ורציניים. אני חושב שאנחנו לקראת תחילתו של עידן מעניין מאוד בתחום מימון הנדל"ן, עם הרבה שילובים בין גופים מסורתיים כמו בנקים וחברות ביטוח לבין גופים יצירתיים יותר כמו חברות המימון החוץ-בנקאיות. מי שמתמחה בנישה הזאת, וזה מה שבחרנו לעצמנו ברמה האסטרטגית, יכול להוביל כאן מהלכים שיהיו משמעותיים לכלכלה הישראלית".

הכתבה בשיתוף עם חברת לוזון קפיטל

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן