רוכש הדירה השתנה: הוא כבר לא קונה מטרים רבועים, הוא קונה ודאות

פעם, כדי למכור דירה, היזם היה מוכר חלום. היו שנים שבהן מספיק היה להציג דירה חדשה, להבטיח איכות חיים ולהוסיף “משהו קטן” שיעזור לקונה לקבל החלטה. ענף הנדל”ן ידע להמציא כמעט כל גימיק אפשרי: מטבח משודרג, חבילת מוצרי חשמל, שדרוגים במפרט, רכב במתנה, ואפילו מבצעי שיווק יצירתיים יותר כמו סוס במתנה בפרויקטים ביישוב מעלות.

המסר היה פשוט,  אתה קונה דירה ומקבל משהו במתנה. אבל הקונה הישראלי של היום כבר לא מתרגש ממקרר חדש או משדרוג באריחים. הוא שואל שאלה אחרת. 

כמה העסקה הזאת באמת עולה לי?
וזה אולי השינוי הגדול ביותר שעובר היום שוק הנדל”ן הישראלי. בתקופה שבה הריבית גבוהה, יוקר המחיה מכביד ואי הוודאות הכלכלית משפיעה על החלטות רכישה, הקונים כבר לא עומדים בתור לכל דירה חדשה. הם בודקים, משווים, מתמקחים ובעיקר מחפשים ביטחון. והיזמים, מצדם, נדרשים להסתגל למציאות חדשה. במקום להוריד את מחיר הדירה באופן רשמי, נולד עידן חדש של שיווק: עידן ההטבות!

לא תמיד נראה שלט גדול שמכריז על הנחה של מאות אלפי שקלים. במקום זאת, השוק מציע פתרונות אחרים: מבצעי 20/80, דחיית תשלומים, פריסות מימון, השתתפות בעלויות שונות, שדרוגים ולעיתים גם מנגנונים של שכירות מובטחת. לכאורה, המחיר נשאר אותו מחיר. אבל העסקה משתנה. וזו הנקודה המעניינת, ענף הנדל”ן מצא דרך חדשה להתמודד עם הלחץ, לא בהכרח להוריד את המחיר, אלא להקטין את תחושת הסיכון של הקונה.

אז למה בעצם היזמים לא פשוט מורידים מחירים?
זו שאלה שכל מי שעוקב אחרי השוק שואל. התשובה מורכבת יותר ממה שנראה מבחוץ.

בנדל”ן, מחיר הוא לא רק מספר בפרסום. הוא עוגן שמחזיק מערכת שלמה: שמאות, ליווי בנקאי, ערך הדירות שכבר נמכרו בפרויקט, והאמון של השוק בפרויקט כולו. הורדת מחיר רשמית היא הצהרה. היא אומרת לכל השוק שהנכס שווה פחות ממה שחשבו קודם. לכן, במקום לפתוח חזית מול המחירון, היזמים עברו לשפה חדשה. הם לא בהכרח מורידים את המחיר, הם משנים את תנאי המשחק. הם נותנים זמן במקום כסף. הם נותנים מימון במקום הנחה. הם נותנים ודאות במקום ירידת מחיר.

כך הפכו מבצעי דחיית תשלום וכלי מימון לחלק משמעותי מארגז הכלים של השיווק. הרוכש מקבל אפשרות לדחות חלק גדול מהתשלום, להקל על תקופת הביניים ולהפחית את הלחץ המיידי. אבל לצד היתרונות, גם כאן צריך להסתכל בעיניים פקוחות: מבנים כאלה דורשים מהרוכש להבין היטב את ההתחייבויות העתידיות ואת העלויות האמיתיות של העסקה.

ההטבה החדשה, לא מטבח, אלא הכנסה
אחת ההטבות המעניינות שנכנסה לשוק היא השכירות המובטחת. במיוחד בקרב רוכשים של דירות להשקעה, יש יזמים שמציעים מנגנונים שבהם מובטחת הכנסה חודשית לתקופה מוגדרת לאחר קבלת הדירה. הרעיון ברור, לתת למשקיע תחושת ודאות.

במקום לחשוש מי יהיה השוכר, מתי הדירה תתחיל להניב ומה תהיה ההכנסה החודשית, מציגים לו מספר ידוע מראש. אבל כאן בדיוק צריך לעצור ולשאול את השאלה המקצועית. האם מדובר בהטבה אמיתית? או בכלי שיווקי שמטרתו להפוך עסקה לפחות מאיימת?

אם באזור מסוים שכר הדירה הריאלי הוא 7,000 שקלים, אבל במסגרת העסקה מוצגת הכנסה מובטחת של 10,000 שקלים למשך שלוש שנים, צריך להבין את התמונה המלאה. מה קורה ביום שאחרי? האם השכירות הזו משקפת את שווי השוק האמיתי? והאם התשואה נשארת אטרקטיבית גם כשההטבה מסתיימת? כי בנדל”ן אין קסמים.. אפשר לשנות את האריזה. אפשר לדחות את התשלום. אפשר להוסיף הטבה. אבל המספרים תמיד חוזרים לשולחן.

מה לגבי תושבי חוץ ?
גם כאן אני רואה שינוי מעניין. מתוך העבודה שלי מול רוכשים, כולל תושבי חוץ שמתעניינים בדירות בישראל, עולה תמונה שונה מזו שמוכרת לעיתים בשיח הציבורי. אבל גם הוא הפך להיות מחושב יותר. בעבר, חלק מרוכשי החוץ הגיעו מתוך תחושת דחיפות, רצון להספיק לפני עליות מחירים או לרכוש נכס בכל מחיר. היום הם שואלים יותר שאלות, מה התשואה? מה עלויות התחזוקה? מי קהל השוכרים? האם המחיר משקף את המציאות?

דווקא בשוק היוקרה, שבו המספרים גבוהים מאוד, ההחלטות אינן תמיד רגשיות בלבד. גם רוכש שמסוגל לקנות דירה במיליוני שקלים רוצה להבין את ההיגיון הכלכלי שמאחורי העסקה.

וזה אולי מלמד שהשינוי בשוק אינו רק אצל הישראלים. גם הקונה הבינלאומי הפך להיות מתוחכם יותר. הוא לא מחפש רק נכס יפה. הוא מחפש נכס שיש לו סיפור, מיקום נכון וערך אמיתי לאורך זמן.

הקונה הישראלי השתנה
ראיתי תקופות שבהן הקונה התלהב משדרוגים, מתנות וחבילות מפנקות. ראיתי איך השיווק ידע להשתנות בהתאם לרוח התקופה. אבל היום הקונה הישראלי נמצא במקום אחר. הוא לא מחפש שייתנו לו עוד משהו. הוא מחפש שיבינו אותו. הוא רוצה לדעת שהעסקה שהוא עושה מתאימה למציאות הכלכלית שלו, לא רק למצגת המכירה. הקונה של היום לא שואל רק איזה מטבח יקבל. הוא שואל איך יוכל לעמוד בתשלומים. הוא לא מחפש רק דירה יפה יותר. הוא מחפש עסקה בטוחה יותר. וזו אולי המהפכה האמיתית בשוק הנדל”ן,הקונה כבר לא קונה רק מטרים רבועים. הוא קונה ודאות. בסופו של דבר, אי אפשר להסתיר את מחיר הדירה לנצח.

אפשר לשנות את האריזה, לדחות את התשלום, להוסיף הטבה או להבטיח הכנסה לתקופה מסוימת אבל ביום שבו הקונה יושב מול המספרים האמיתיים, נשארת רק שאלה אחת, האם זו באמת עסקה טובה, או רק עסקה שנראית טובה יותר בזכות השיווק?

כי בעידן החדש של הנדל”ן הישראלי, ההטבה הגדולה ביותר כבר אינה מתנה שמקבלים עם הדירה. ההטבה הגדולה ביותר היא לדעת שעשיתם עסקה נכונה.

הכותבת, רונית מרום, הנה בעלת משרד רונית מרום אדריכלות ועיצוב פנים

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן