אייל אלחיאני: "מבצעי ה-80-20 יצרו אופוריה מזויפת - תפסיקו לחיות בפנטזיות"

באולפן "מגדילים" התארח אייל אלחיאני, מנכ״ל קבוצת לוזון אשראי ופיננסים ומי שמוביל את זרוע המימון של קבוצת לוזון, לשיחה נוקבת על הסטגנציה בשוק, על הסכנות שבמבצעי ה-80-20 ועל הדרך החדשה לייצר ודאות עבור יזמים ורוכשים כאחד. "אנחנו בתקופה שבה אנשים לא יודעים אם לקנות דירה בארץ או בליסבון; תפקידנו הוא להחזיר את הוודאות למערכת", הוא מצהיר.

אייל, אתה מתאר שוק שנמצא בסוג של הקפאה. מהן הסיבות המרכזיות לכך מעבר למלחמה?
"אנחנו נמצאים במצב מאתגר מאוד שבו כל המערכות – השלטון, המיסוי והבנקים – ממשיכות בקו שלהן בזמן שמשקי הבית נמצאים באי-ודאות עמוקה. אנחנו רואים תוצאות קשות בשטח: פיטורים של מילואימניקים, עלייה בשיעורי הגירושין והרבה מאוד דירות על המדף ללא מענה. הבעיה היא לא מחסור בכסף, אלא סטגנציה של אנשים שמחכים לראות מה יהיה, והמערכת חייבת לתת לזה פתרון הוליסטי ולא רק 'פלסטר' מימוני".

כיצד הפתרון שלכם שונה ממה שהבנקים או חברות מימון אחרות מציעים? 

"מימון לבד בתקופה כזו לא מספיק. אנחנו פועלים תחת המטרייה של קבוצת לוזון, הכוללת את טאריה, נאוי ולוזון קפיטל, מה שמאפשר לנו לראות את השוק ב-360 מעלות. אנחנו לא רק 'שמים צ'ק'. כשיזם מגיע אלינו, אנחנו בוחנים את דוח האפס שלו עם הניסיון של קבוצה שבנתה שכונות בכל הארץ. אם החישוב שלו לא נכון או העלויות לא ריאליות, אנחנו נגיד לו את זה. אנחנו עוזרים ליזמים קטנים ובינוניים, כאלו שעושים התחדשות עירונית או קבוצות רכישה, לא רק במימון אלא ביכולת ביצוע וניהול".

מתחת ביקורת על מבצעי ה-80-20 הפופולריים. מה הבעיה איתם?
"מבצעי ה-80-20 יצרו אופוריה מזויפת. אנשים קנו דירות בהנחה ש'יהיה בסדר', אבל אז הריבית עלתה או שהבנק הוריד את הגרזן בגלל חוסר ודאות תזרימית, וכמעט 20% מהעסקאות הללו מבוטלות. זה רע ליזם ורע ללקוח. הפתרון שלנו הוא לתת ללקוח ודאות כבר ביום המכירה: במקום הלוואת בלון עד טופס 4, אנחנו בודקים את הלקוח עכשיו ונותנים לו משכנתה ל-20 שנה שתשולם בפעימות לפי התקדמות הבנייה. זה נותן שקט ליזם שהמכירה סגורה, ושקט ללקוח שהמימון שלו מובטח".

הזכרת שיתוף פעולה שבו קבלנים מסבסדים ריבית. איך זה עובד?
"במקום להוציא הון על שלטי חוצות ומבצעי שיווק יקרים, אנחנו מציעים ליזמים לסבסד את הריבית ללקוח הקצה. בחישוב כלכלי, זה לעיתים משתלם להם יותר. לקוח יכול לקבל היום, דרך השותפויות שלנו, מיליון שקל בפריים מינוס אחד ל-20 שנה. זו אסטרטגיה שרואה את כל חיי הפרויקט ומבינה שהצלחת הלקוח היא הצלחת היזם".

הגעת מעולמות הסייבר והטכנולוגיה לנדל"ן. איך הרקע הזה עוזר לך לנהל סיכונים? "בסייבר למדתי לזהות הונאות ואיומים, ובנדל"ן אני משתמש בידע הזה כדי לעשות חיתום מהיר וחכם. טאריה התחילה כסטארט-אפ בתקופה שלא הייתה אלטרנטיבה למערכת הבנקאית, והיום אנחנו יודעים להפוך רעיון לביצוע. אני תמיד אומר ש-95% מהרעיונות הטובים נשארים על המדף; החוכמה היא הביצוע וההיצמדות לחזון שיש בו ערך חברתי וכלכלי מעבר לכסף עצמו".

לסיכום, מה הטיפ שלך ליזמים ולרוכשי הדירות בתקופה הזו?
"תפסיקו לחיות בפנטזיות. המושג 'יהיה בסדר' הוכח כלא נכון בשביעי באוקטובר. ליזמים אני אומר: תכננו נכון, תעבדו עם גוף שיודע לתת פתרונות לחמש שנים קדימה ולא רק למחר בבוקר. לרוכשים אני ממליץ להיעזר בייעוץ ומנטור שיורידו אותם לקרקע. בתקופה כזו, ודאות פיננסית וניהול נכון הם ההבדל בין פרויקט תקוע להצלחה".

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן