תומר מנחם, מנהל קשרי הלקוחות בחברת רובי קפיטל: "למימון החוץ בנקאי יש ארגז כלים שמתאים יותר ליזמי ההתחדשות העירונית"
על רקע הימשכות המלחמה בעזה והרחבת הלחימה בצפון, לא מעט יזמים בתחום ההתחדשות העירונית נקלעו למבוי סתום: כאשר הבנקים סוגרים את ברזי המימון ופרויקטים אינם מצליחים להתרומם בהתאם ללוחות הזמנים, הם מגלים כי ישנה אפשרות מימון נוספת שמעניקה את כל היתרונות של המערכת הבנקאית אולם היא הרבה פחות נוקשה וקשובה לצרכיהם המשתנים.
"רובי קפיטל" היא בית לקידום יזמות ומימון פרויקטים בתחום הנדל"ן בישראל. החברה מתמחה בכלל פתרונות המימון החוץ בנקאי, בכל אחד משלבי הפרויקט, ומחוללת צמיחה ושותפויות עם יזמי נדל"ן באמצעות העמדת אשראי והון פרטי ומוסדי.
בריאיון ל"מגדילים" מנהל קשרי הלקוחות של החברה, תומר מנחם, מתייחס למציאות הכלכלית המורכבת עמה מתמודדים היזמים ולפתרונות שהם מעניקים: "תקופת האי ודאות עדיין קיימת בעיקר לאור המצב הביטחוני וההשפעות המאקרו כלכליות על המשק, בכלל ועל ענף הנדלן בפרט. המחסור בכוח אדם בגלל איסור ההעסקת עובדים
איך אתם חווים את תקופת אי הוודאות – אלו דברים אתם עושים היום למען היזם שלא עשיתם בעבר?
"מה שעומד בראש מעניינו זה 'לתפור' ללקוח את הפתרון המדויק והנכון שמתאים עבורו. בתחום ההתחדשות העירונית יש המון הוצאות בשלב התכנון והפעילות של עורכי הדין עם הדיירים וזה יכול להכניס חברות ללחץ תזרימי. אנחנו יודעים לתת ליזמים את הפתרון ולהקל על התזרים של החברה למשל על ידי מימון טרום היתר.
"אנחנו יודעים לתת מימון לפרויקטים שמלווה על ידי בנק מסוים אנחנו יודעים לגשר ליזם על פער התזרים שהוא צפוי לקבל רק בסוף הפרויקט ולהקדים לו כבר היום תקבולים על חשבון ביטחונות בפרויקט ולהמשיך את הצמיחה הטבעית של החברה. אנחנו יודעים לעשות אותו דבר עם חברות ציבוריות שהאג"חים שלהן הולכים ונפרעים. בתקופה שבה קשה למכור ומרגישים שצריכים למכור בתנאי תשלום לא סטנדרטיים כמו 10/90 או 20/80 אנחנו יודעים לקשר את החברות לבנקים למשכנתאות שיאפשרו להם לעשות הלוואות קבלן".
מנחם הגיע לרובי קפיטל לאחר קריירה עניפה במערכת הבנקאית במהלכה צבר ניסיון רב. את השינוי הוא ביצע מתוך רצון לצמוח יחד עם חברה שמספקת פתרונות יצירתיים בתחום מאתגר: "עבדתי 13 שנים בבנק לאומי, שש שנים מתוכן עבדתי בחטיבת שווקי הון בתחום ניהול סיכוני שוק ולאחר מכן שבע שנים במערך הנדל"ן של הבנק שם מנוהלים הלקוחות הגדולים ביותר של הנדל"ן בארץ. ראיתי את כל סוגי העסקאות – מעסקאות פשוטות למימון קרקעות בליווי פרויקטים למגורים דרך עסקאות קומבינציה מסובכות ועד למסחר ומשרדים. הכל מהכל. לאחר 13 שנים החלטתי לעשות שינוי אבל לא רציתי לעזוב את תחום הנדל"ן. עברתי לרובי קפיטל כי חיפשתי חברה בצמיחה עם די אן איי של עשייה שאני יכול להעניק דרכה ערך מוסף ללקוחות ואני שמח להגיד שמצאתי".
איפה אתה מרגיש את השינוי בין התקופה שלך בבנק לרובי קפיטל?
"באופן כללי יש דמיון רב בהערכת הסיכונים, בהסתכלות על סיכונים וסיכויים בעסקאות נדל"ן בין הבנק לרובי קפיטל. למעשה כל מחלקת הליוויים אצלנו הם יוצאי המערכת הבנקאית. ההסתכלות היא די דומה, השפה די דומה, עם זאת השינוי העיקרי הוא שהפעילות של הבנקים מתפרסת על פני המון תחומים בנדל"ן וברובי אנחנו מרכזים את עיקר הפעילות בתחום ההתחדשות העירונית. אנחנו נותנים דגש על התחום שם אנחנו רוצים להיות ושם זה העתיד. בעולם בו הקרקעות באזורי הביקוש הולכות ונעלמות אנחנו מתמקדים בתחום כאסטרטגיה עסקית.
"תוסיף לכך את הריביות הגבוהות בשוק ואת הסיכון הגדול יותר במימון רכישת קרקעות והנטל התזרימי שגורם ללא מעט קשיים לחברות נדל"ן. כולן מקימות זרועות להתחדשות עירונית כי הן מבינות ששם העתיד ושבאזורי הביקוש הקרקעות הולכות ונגמרות. בתחום שלנו הקרקע היא בחינם ולכן זה מקטין ליזמים את הסיכון בצורה משמעותית. אפשר בהחלט לומר שלמימון החוץ בנקאי יש ארגז כלים שמתאים יותר ליזמי ההתחדשות העירונית".
מה השתנה בענף המימון בשנה האחרונה, איפה מרגישים את המשבר?
"גם לפני המלחמה הייתה תקופה של עליית ריבית והמצב הביטחוני לא תרם אז המכירות בתחום נעצרו לתקופה מסוימת. שני הגורמים האלו הובילו לאי ודאות בשוק ויש גלים נוספים שאנחנו לא יודעים לחזות בוודאות אבל אי אפשר להגיד שאנחנו אחרי זה. המצב המאקרו כלכלי אומר שהרבה חברות נדל"ן ניגשות פחות למכרזים של רמ"י ואלו שכן, מאוד זהירות בתמחור שלהן. ואז אתה רואה מקרים של חברות נדל"ן שזוכות בקרקעות במחירים זולים משמעותית ממכרזים שנסגרו שנה או שנה וחצי לפני".
אלו מגמות אתה מזהה כרגע בשוק הנדל"ן?
"בשוק המסחר והמשרדים אנחנו רואים כרגע הרבה פחות התחלות בנייה וצמצום של התחום באופן כללי. בנוסף ישנם יזמים בפרויקטים של התחדשות עירונית וגם של מגורים שהחליטו בתחילת הפרויקט לשמור חלק מהדירות להשכרה לטובת הטבות מס. בפועל בגלל עליית הרבית היום הן מוותרות על הטבת המס הזו כי הן מעדיפות פשוט למכור את הדירות בשוק החופשי ולייצר תזרים ושיהיה להן כמה שפחות עלויות מימון".
אלו ערים אתה יכול לציין כערים בהן יש היקף מכירות משמעותי?
"הערים שאנחנו רואים בהן ביקושים מאוד גבוהים הן ירושלים שהמכירות שם מצוינות כל הזמן למרות אתגרי התקופה, קצב המכירות שם פנטסנטי. גם בית שמש מוכרת מצוין וגם כפר סבא. אנחנו רואים שאזור המרכז מתחיל לחזור לעצמו לתקופה שהכרנו לפני שנה בערך. גם בת"א חוזרים למחירים של לפני שנה, ואני בטוח שהמגמה הזו תלך ותימשך".
מה מאפיין את היזמים שפונים לקבלת ליווי ומימון חוץ בנקאי?
"התמחור תמיד היה אחד הפקטורים המובילים שחברות נדל"ן מסתכלות עליהן כשהן באות לקחת מימון. אנחנו מאוד תחרותיים ויש המון עסקאות שעוברות דרכנו ונשארות אחרי שעושים מו"מ עם כל הבנקים. אנחנו יכולים להתחרות על כל עסקה. בנוסף, חברות נדל"ן היום מבינות שבגלל שנוצר המון כוח אדם באשראי החוץ בנקאי שמורכב מאנשים מבינים וטובים שיודעים לספק פתרונות טובים, הם פונים אלינו. מדובר ביזמים שחשוב להם מאוד לקבל מענה מהיר ושירות מצוין וזה פקטור חשוב מאוד שהחברות האלו יהיו גמישות ויידעו לתת פתרונות יצירתיים שזה נצרך מאוד בתחום ההתחדשות העירונית".
מה היתרונות שלכם על פני המתחרים ?
"אנחנו יודעים לתת את הפתרונות הטובים ביותר בהתאם לצרכים, אנחנו מאוד יצירתיים, היתרון שלנו בכך שאנחנו מתמקדים בתחום ההתחדשות העירונית עושים המון עסקאות ויודעים לפתור אותן מראש. אתה חייב להיות מאוד יצירתי עם בעלי קרקעות על מנת לא להיתקע עם פרויקט. חברות יזמיות מבינות את זה ולכן הרבה מאוד מהן עושות את זה עם החברות החוץ בנקאי.
"ההון האנושי של רובי הוא יתרון בולט, אנשים מנוסים מאוד שראו דברים ועם ניסיון מצטבר של עשרות שנים שכעת רותמים אותו לטובת הלקוחות של החברה".
מי יהיו 70 המשפיעים לשנת 2023?
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
