הבשורה של מנכ"ל תב"ע קפיטל: קודם מאשרים תוכנית, אחר כך בוחרים יזם

ינון מגזימוף, בן עשרים ושמונה, הוא המייסד, המנכ״ל והבעלים של תב״ע קפיטל, הפועלת בתחום ההתחדשות העירונית בירושלים. תב״ע קפיטל בנתה את עצמה סביב השלב שלפני, הרגע שבו יש מתחם, בעלי זכויות מפוזרים, אבל עדיין אין מוצר שהשוק יודע לתמחר. ינון מגזימוף, מסביר איך הופכים חוסר ודאות לנכס, למה ההחלטה נשארת תמיד אצל בעלי הדירות, ומה נדרש כדי להפוך אלפי יחידות דיור בתכנון מתקדם למכונה שעובדת בקנה מידה.

לדבריו, "בהתחדשות עירונית נהוג לחלק את השוק לתפקידים ברורים: מארגנים, יזמים, מממנים, קבלנים. תב״ע קפיטל בנתה מודל אחר. בירושלים היא נכנסת למתחמים גדולים בשלב שבו רוב השוק עוד לא רואה בהם מוצר, מאחדת בעלי זכויות, מממנת את התכנון ומקדמת תכניות מול מוסדות התכנון. בפרויקטים שבהם הזכויות כבר מוקנות היא פועלת כיזם מלא מן היום הראשון. החברה מקדמת כיום אלפי יחידות דיור בשלבי תכנון מתקדמים". 

נתחיל מנקודת הפתיחה. רוב השוק מחפש עסקאות בשלות. אתם נכנסים דווקא למקום שבו עוד אין עסקה. למה שם?
"כי שם נוצר הערך הגדול ביותר. עסקה ארוזה כולם יודעים לתמחר, והתחרות עליה שוחקת את הרווח. מתחם עם בניינים ישנים, עשרות בעלי דירות וזכויות מפוזרות: שם רוב השוק רואה בעיה, ואנחנו רואים חומר גלם. השוק יודע לתמחר מה שכתוב בטאבו ובתכנית. הוא לא יודע לתמחר את מה שמחזיק מתחם ביחד, אילו הסכמות אפשריות באמת, איפה נמצא הסיכון האמיתי. את הידע הזה בונים רק בסלונים, שנה אחרי שנה.

זו לא סבלנות לשמה, זו פוזיציה. מי שבנה את העסקה מכיר אותה מבפנים: תכנונית, כלכלית ואנושית. כשהמתחם מבשיל, כל השוק פוגש אותו בפעם הראשונה. אנחנו כבר שנים בפנים".

בשוק לא תמיד יודעים לסווג אתכם. מארגנים או יזמים?
"שני הסיווגים מפספסים, כי כל אחד מהם מתאר חצי מהתמונה. מארגן קלאסי מלווה את בעלי הדירות אבל לא מעמיד הון משמעותי מכיסו. יזם קלאסי מעמיד הון, אבל עובד בשביל עצמו, ובעלי הדירות הם שורת עלות בדוח שלו. אנחנו עושים את מה שאף אחד מהשניים לא עושה: פועלים עבור בעלי הדירות כמו מארגן, ומשקיעים הון, תכנון וצוותים כמו יזם.

השותפות עם אריקה קראוס יצרה את המודל החברתי הזה, מתוך הבנה אחת: בעל דירה צריך לחתום על עסקת פינוי בינוי רק אחרי שיש לו תכנית מאושרת, כשהוא כבר יודע בדיוק מה הוא מקבל. אבל להביא תכנית מאושרת זה תהליך של שנים ארוכות שעולה הרבה מאוד כסף. האיתנות הפיננסית של החברה, חריגה בנוף של חברות פרטיות צעירות בישראל, היא זו שמאפשרת לשאת את ההשקעה הזאת לאורך שנים לפני שהפרויקט מייצר הכנסות, ובלי שתהיה לנו אחיזה קניינית בנכס, שהיא דרישת סף של כל יזם לפני שהוא מקדם תכנית.

אבל הון הוא תנאי כניסה, לא המודל. העבודה הזאת מורכבת יותר מארגון קלאסי ומיזמות קלאסית גם יחד: לשאת סיכון פיננסי אמיתי, ובאותו זמן להישאר נאמן למי שהוא לא אתה, לבעלי הקרקע. בפרויקטים שבהם הזכויות כבר מוקנות והתמונה הכלכלית ברורה, שם אנחנו פשוט יזם לכל דבר: היתר, מימון, ביצוע ומסירה".

זה נשמע טוב על הנייר. איפה רואים שהמודל הזה באמת עובד?
"בניו איסלנד בקריית מנחם. הגענו שם בדיוק לרגע שסביבו נבנה כל המודל: בעלי הדירות ישבו עם תכנית מאושרת ביד, קיבלו מאיתנו את מלוא הכוח להחליט אם לצאת לתחרות יזמים או ללכת למתווה של שותפות, והם הכריעו. פה אחד, בכנס דיירים. הם בחרו ב-ICR, חברה בבעלות משותפת של ישראל קנדה וראם מגורים, שתוביל את הביצוע והמימוש.

זה ההבדל בין מה שאנחנו עושים לבין ארגון קלאסי. לא הבאנו לבעלי הדירות יזם ואמרנו להם תחתמו. הבאנו אותם לנקודה שבה יש להם תכנית מאושרת, שקיפות מלאה ואפשרות אמיתית לבחור, וההכרעה הייתה שלהם. אנחנו נשארנו בפרויקט, מחזיקים שלושים אחוז מהזכויות וממשיכים ללוות אותם עד הסוף. מדובר בכ-700 יחידות דיור, בהיקף תקבולים חזוי של כ-1.8 עד 1.9 מיליארד שקל, כך שהמודל עמד כאן גם במבחן הכלכלי ולא רק בערכי.

ניו איסלנד הוא חלק מרצף תכנוני שיצרנו בדופן הצפוני של קריית מנחם: שלוש תכניות סמוכות, כ-55 דונם, 273 משפחות וכ-1,800 יחידות דיור, הכול על ציר הרכבת הקלה. שתיים מתוך שלוש התכניות כבר אושרו, והשלישית נמצאת בהכרעה בהתנגדויות. יש לנו עוד הרבה פרויקטים משמעותיים בעיר, אבל אני לא בא לתת כאן סקירת פרויקטים. מה שחשוב לי הוא שהמודל עבר את המבחן שלו בפועל: בעלי הדירות הכריעו, ואנחנו עמדנו במה שהבטחנו להם ביום שנכנסנו לסלון הראשון. אנחנו לא רק מדברים על זה".

כמעט כל הפעילות מרוכזת בירושלים, הזירה שנחשבת לקשה ביותר בישראל להתחדשות עירונית. למה דווקא שם?
"בדיוק בגלל זה. ירושלים מורכבת מבחינה תכנונית, חברתית וקניינית, ולכן חסם הכניסה גבוה והעומק המקומי שווה יותר. מי שלמד לייצר הסכמות במתחם ירושלמי מגוון, מול ועדות התכנון ובעלויות מפוצלות, פיתח שריר שאין לרוב השחקנים בשוק. אני דור שביעי בעיר הזאת, ואת ההיכרות הזאת אי אפשר לרכוש בדיעבד.

צריך גם לזכור את סדר הגודל. ירושלים היא העיר הגדולה בישראל, בשטח ובמספר התושבים, בהיקף שמקביל לליבת גוש דן כולה. מי שרואה בה שוק מקומי צר פשוט טועה במספרים. ומעבר לזה, מוסדות התכנון בעיר והעירייה עשו בשנים האחרונות עבודה רצינית מאוד: הם מקצועיים, הם יודעים לקבל החלטות, ובכל מה שנוגע להתחדשות עירונית הם מהמובילים בישראל. זה לא מובן מאליו, וזה חלק גדול מהסיבה שאפשר לבנות כאן פעילות בהיקף גדול".

אתה בן עשרים ושמונה, והחברה כבר מקדמת אלפי יחידות דיור. איך נראה השלב הבא?
"השלב הבא הוא לגדול בלי לאבד את הדיוק. אנחנו עוברים למספר גדול בהרבה של מתחמים שרצים במקביל, וזה מחייב תשתית אחרת: שכבת ניהול עמוקה יותר, חיזוק תחומי הכספים, המשפט, התכנון וקשרי הדיירים, ומערכות שיודעות להחזיק עשרות מהלכים בו זמנית. חברה שלא תלויה באדם אחד, אבל שומרת על הדבר שבנה אותה.

השנה אנחנו גם נכנסים לתחומים חדשים עבורנו: ביצוע, ומכירות בהיקפים משמעותיים. חברה שהתחילה את דרכה בשלב שלפני העסקה מגיעה עכשיו גם לקצה השני של השרשרת, מהשיחה הראשונה בסלון ועד מסירת המפתח והמכירה בפועל.

היעד הוא חברה עם משמעת הונית של בית השקעות, יכולת ביצוע של יזם, והיכרות עם בעלי הקרקע שאף מוסד לא יכול לשכפל. אבל המדד האמיתי הוא לא מספר יחידות הדיור. הוא השאלה אם גם במתחם המאה בעלי הדירות מרגישים שותפים ולא נכס בעסקה: שיש להם כתובת ישירה ונגישה אצלנו, שהם מקבלים תשובה כשהם מרימים טלפון, ושהם יודעים בכל רגע איפה הפרויקט שלהם עומד. זה מה שאנחנו מודדים, וזה מה שיקבע אם גדלנו נכון".

הכתבה מוגשת בשיתוף עם חברת תב"ע קפיטל

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן