הוא מעורב בכל פרויקט מיום התכנון, מדווח כי הביקושים לדירות קטנות לא השתנו, ומצביע על מגמת צמצום מעברי הדירה העתידיים – יוני בראל, סמנכ"ל המכירות של חברת אזורים, רק בן 31 וכבר הוגדר כ"מטאור" בענף הנדל"ן של ישראל // ראיון בלעדי
יוני בראל, סמנכ"ל המכירות של אזורים, בן 31 בלבד וכבר חתום על כ-1000 דירות ויותר שנמכרו השנה. הקולגות מתארים אותו כמטאור וכמי שמכניס את החדשות והרעננות לחברה.
לסבר את האוזן, בראל עומד בראש תחום המכירות בחברה המחזיקה בנכסי נדל"ן בארץ ובחו"ל בהיקף של הקמת כ-3,500 יח"ד ברחבי הארץ לשנת 2022. בעל השליטה באזורים, שהינה חברה ציבורית שמניותיה נסחרות בבורסה לניירות ערך בתל אביב, הוא איש העסקים הבינלאומי, הרשי פרידמן. החברה מקדמת היום תכנון ל-40 פרויקטים ובסך הכל מעל לכ-20,000 יח"ד ברחבי הארץ. רק בשנה הקרובה צפויה החברה להשיק 7 פרוייקטי התחדשות עירונית הכוללים 4,000 דירות.
בתוך כך, מסכם יוני בראל 4 שנים בחברת אזורים, והוא חתום על מעל לכ-4000 מכירות. בכל זמן נתון הוא מונה תחתיו כ-15-20 פרויקטים ברחבי הארץ.
הגיב מהר לסגרים ומכר 480 דירות באונליין
בראל גדל בירושלים, אך את מרבית ילדותו העביר בחו"ל. הוא חי במשך 4 שנים ברומא שבאיטליה ולאחר מכן עוד 4 שנים נוספות בפראג שבצ'כיה, זאת במסגרת שליחויות של אביו מטעם המדינה. הוא זכה ללמוד באחד מבתי הספר הטובים באירופה – International School ofprague.
את דרכו בענף הנדל"ן התחיל קצת לפני גיל 21 כאיש מכירות בחברת השיווק אמבסדור, שם הוא כיהן כמנהל פרויקטים, מנהל מכירות אזורי וכשהוא רק בן 26 הוא מונה למנכ"ל החברה.
החל מ-2018 הוא עבר לחברת אזורים ושם מונה להיות סמנכ"ל המכירות בחברה.
מאז שנת הקורונה, הצליח יוני להביא את ענף הנדל"ן לעולם מכירה חדשני ויצירתי, ולמרות האתגרים במהלך שנת 2020 שהציבו הסגרים והמגבלות השונות, בראל קידם לראשונה מבצע מכירות בשיתוף "חבר" בדיגיטל. התוצאה: בפרויקט מומנט של אזורים בבת ים נרכשו בתוך יומיים כ-480 דירות באונליין בהיקף של מיליארד שקל. כמו כן, הוא אחראי למבצעי מכירות של עסקאות המגרשים בתל מונד, המוערכים במאות מיליוני שקלים.
בתקופתו של יוני, אזורים הגיעו לשיא מכירות של כ-1000 יח"ד בשנה, במשך שנתיים רצופות. השיא הזה נשבר כאשר אזורים הצליחו להגיע להיקף זהה של מכירת דירות רק במחצית הראשונה של 2021. את השנה הם סיימו במכירה של כ-1,164 דירות.
בראיון מיוחד ל"מגדילים" הוא מדבר על הכל, צופה את המגמות הקרובות, קובע כי אין הבדל במכירת דירה בבינוי חדש לעומת התחדשות עירונית וגם נותן טיפ לרוכשים.
יוני, האם לפני עליית מס רכישה למשקיעים ראינו ביקוש גדול לדירות קטנות יותר? "הביקושים לדירות קטנות לא השתנו משמעותית בעקבות מס הרכישה. הפוך, היום אנחנו רואים שהבחירה בנדל"ן, למרות מס הרכישה עדיין קיימת. מעבר לכך, בעקבות מס הרכישה אנחנו מזהים משקיעים שלפני כן היו נוטים לבחור ברכישת דירה בעלת 4 חדרים ואילו היום הם מצטמצמים ל2-3 חדרים בגלל נטל המס. עדיין הבחירה בנדל"ן נשארת כחלופת ההשקעה המועדפת בקרב המשקיעים".
"באופן טבעי המגמה של השנתיים האחרונות הובילה משפחות רבות, בין היתר, בעקבות הקורונה והשפעותיה על המרחב האישי והמשפחתי, כל זאת לצד עליה עקבית במחירי הנדל"ן – לעשות מאמץ נוסף על מנת לבחור דירה נוחה ומרווחת יותר. דירה גדולה ומרווחת שתשרת מטרות חדשות שנוספו בשנתיים האחרונות של הקורונה – כמו למשל עבודה מהבית, פינת משפחה לילדים או מרפסת גדולה. כמו כן, שיקול נוסף הוא לצמצם את מעברי הדירה העתידיים. למשפחות יש היום מוטיבציה להימנע מתוספת הפערים שגדלה בין דירה לדירה ולכן הן מעדיפות לרכוש דירה אחת גדולה ומרווחת מאשר לעבור בכל כמה שנים מדירה של 3 חדרים לדירה של 4 חדרים."
איך אתה משפיע על תמהיל הדירות וחוזה את הביקושים בשוק שסובל מאי יציבות?
"יכול להיות שמתווספים שימושים נוספים לדירת המגורים אבל נדל"ן למגורים נותר מה שהוא תמיד היה – מיועד למגורים. אנחנו באזורים באופן קבוע, עוד טרם תקופת הקורונה מאמינים בתכנון המוצר, על מנת לייצר את השימוש המיטבי בדירות שאנחנו נציע לשוק. המעורבות שלי מתחילה מיום התכנון הסכמטי באקסל שבו אנחנו מסתכלים איזה תמהיל דירות ישרת בצורה הטובה ביותר את קהלי היעד של פרויקט מסוים זאת בהתבסס על המיקום שלו ובהתבסס על סוג הפרויקט (יוקרה, משפחות או לצעירים). לאחר מכן, אני מעורב גם בתכנון המוצר עצמו ברמה של תכנון בכל דירה ודירה. המעורבות באה לידי ביטוי בשיפור התכנון של האדריכל. בסוף אני שותף להגדרה של מפרט טכני שידע לתת מענה ההולם את המוניטין של אזורים ותואם את הצרכים של קהל היעד באזור."
האם אתה צופה שינוי בתרבות המגורים בישראל עוד עשור?
"כן אני צופה שינוי בתרבות המגורים בישראל. אני חושב ששכירות ארוכת טווח זו דרך חיים שהולכת ותופסת יותר מקום בתודעת המגורים בישראל. האפשרות לשכור דירה בחוזה ארוך טווח מציעה יציבות וביטחון להרבה מאוד משפחות. זה מאפשר להם לגור איפה שנכון להם, וככל והם רוצים להשקיע בדירה אז הם עושים את זה איפה שמתאפשר להם. המודל של שכירות ארוכת טווח הוא מודל שלאורך הזמן עשוי להכניס יציבות לביקושים במגורים. כמו כן יש עוד מגמות בשוליים כמו האפשרות להציע בשוק השכירות מגוון של דירות כמו מיקרו דירות שעשויות לשרת סטודנטים, וכן שליש מהאוכלוסייה של גרושים/גרושות וכד'."
במה הרוכשים מתעניינים כשהם מגיעים לרכוש דירה, האם יש מכנה משותף שאפשר להצביע עליו?
"זה משתנה בהתאם לסוג הרוכש – מניסיוני משפחות צעירות מחפשות את הפונקציונליות שהדירה יכולה להציע ובנוסף, מסתכלות על הסביבה של הפרויקט ברמת החינוך, השטחים הציבוריים הפתוחים, המסחר ונגישות לתחבורה ציבורית וצירי תנועה מרכזיים".
מהם האתגרים של אנשי המכירות היום?
"האתגרים מסתכמים בחוסר היציבות בענף הנדל"ן בפן של הרגולציה, השינויים בבנקים למשכנתאות והיכולת לתכנן לטווח הארוך".
האם יש הבדל במכירת דירה בפרויקט רגיל לעומת התחדשות עירונית?
"ברמת העיקרון אין הבדל. התחדשות עירונית בעיניי זו החלופה להשגת קרקע שממנה יש מחסור ניכר. הרבה פעמים הליך התחדשות עירונית מצליח לייצר פרויקטים מודרניים בשילוב של עירוב שימושים ובהסתכלות יותר רחבה ממה שפרויקט מגורים רגיל בדרך כלל עושה. בתהליך המכירה עצמו אין הבדל במכירה של פרויקט התחדשות עירונית לבין מכירה של פרויקט רגיל.
מבחינת ההליך בצד הדיירים, בדרך כלל בתקופת הפינוי דיירי המתחם ירצו להישאר בסביבה המוכרת להם ויעברו לשכירות באזור שבו הפרויקט ממוקם. בהמשך, אזורים מציעה מנגנון של פינוי-זיכוי שבמסגרתו אנחנו מאפשרים להרבה מהקהלים שחיים היום בפרויקטים של פינוי-בינוי שלא יודעים להמתין לתקופת הביצוע כמו משפחות ותיקות, לבחור את דירת התמורה שלהם בפרויקט אחר של אזורים בארץ. לעיתים צרכי הדיירים משתנים ואנחנו מאפשרים את הגמישות המירבית בהיבט הזה. כמו כן, אנו רואים שהרבה מהפרויקטים של פינוי-בינוי שיצאו לביצוע –בין 25% עד 50% מהפרויקט מוחזק בידי משקיעים שלאורך השנים רכשו במתחם על מנת להנות מדירת התמורה בפרויקטים שאנחנו מקימים".
איך מתאימים דירה לתקציב הלקוח?
"ראשית, מתחילים לאפיין צרכים של הלקוח לפני שמתאימים תקציב. חשוב שהמוצר שאנחנו מציעים ללקוח יהיה תואם את הצרכים והרצונות שלו. משם, ברגע שיש הבנה של איזו דירה נכונה ומתאימה אז מתחילים לבחון חלופות שמתאימים לתקציב – קומה או שינויי כיוון, והרבה פעמים בתהליך המכירה במשרד של אזורים הלקוח מבין שהיכולת רכישה שלו הרבה יותר גדולה ממה שהוא חשב לאחר שהיה בתהליך עם יועץ משכנתאות".
טיפ לזוגות צעירים שעומדים בפני רכישת דירה
"אני ממליץ לזוגות צעירים לבחון לא יותר מ-3 עד 4 חלופות בכל פרויקט ולהבין האם זה מתאים להם. כמו כן, ראוי לבחון את הגוף שאיתו מתקשרים, שכן זה מאוד חשוב על אבטחת האיכות של הדירה. לבסוף, יש לקחת יועץ משכנתאות על מנת להבין את היכולות האמיתיות של רכישת הדירה".
בנוסף, קרן הריט אזורים Living המתמחה במגורים להשכרה לטווח ארוך מחזיקה היום בפורטפוליו הכולל עשרה פרויקטין בשלבים שונים הכוללים כ-2000 יח"ד, ביניהם כבר מספר פרויקטים מאוכלסים בין היתר באשדוד, בשכונת "הרקפות" בראשל"צ ו"בית בפארק" באור יהודה.
מי יהיו 70 המשפיעים לשנת 2023?
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
