צביה וילצ'יק // צילום: יהודית הופמן מג'ר
צביה וילצ'יק // צילום: יהודית הופמן מג'ר

נהלו שיח של ערך ומקצועיות ולא שיח של מחיר

כל עסק לפני שהוא בנוי ממספרים הוא בנוי מאנשים ועל כן הסוד להצלחה העסקית הוא בכלל פסיכולוגיה והבנה

צביה וילצ'יק 07.08.2018

תמונה: צביה וילצ'יק // צילום: יהודית הופמן מג'ר

מאת: צביה וילצ'יק

חודש אוגוסט, זו השנה הראשונה שחודש שהוא בד"כ שקט, ללא עבודה, ללא פרוייקטים וללא לקוחות (כולם בחופשה) ואני לא נושמת, כל היום טלפונים מיזמים חדשים ולקוחות שכל יום מבקשים לשכור את שירותי.ואני כתמיד, רגע עוצרת, מנתחת ורוצה להבין, כיצד זה קרה? מכירים את זה שהלקוח יושב אצלכם בפגישה ואומר לכם את המשפט הבא:

"אבל המתחרה שלך נתן לי בדיוק עבור אותו מוצר/שירות בחצי מחיר", ואתם מתעצבנים ואומרים לו- אז תלך אליו. תסגור את העבודה  שם ותקבל גם התמורה בהתאם.

אז זה המקום לספר ולשתף אתכם  שהטעות היא לא בידי הלקוח אלא בידכם, הלקוח לא אשם. העידן השתנה, השפה השתנתה וגם הלקוחות היום מתמיד לא פראיירים.
ואתם  כבעלי עסקים, לא הצלחתם להעביר את הערך המקצועי של מה ייצא ללקוח אם הוא ישכור את שירותכם ועל מה בדיוק,  כדאי לו לשלם יותר.

אנשים לפני מספרים
כל עסק לפני שהוא בנוי ממספרים הוא בנוי מאנשים ועל כן הסוד להצלחה העסקית הוא בכלל פסיכולוגיה והבנה. ואם אתם יושבים לקרוא את מאמר הזה, אז אתם בדרכם הראשונה להבין שיש לנו כאן בעיה וחובה עלינו לטפל בה. אני יושבת עם לא מעט בעלי עסקים בענף העיצוב והבניה ורוצה להבין, במה אתם מיוחדים? למה שהלקוח ייבחר בכם ולא במתחרים שלכם? והתשובה הנפוצה של רוב בעלי המקצוע היא : אני נותן שירות, איכות ומקצועיות ברמה הגבוה ביותר. אוקיי, אני עונה לו, אבל זה מה שכולם אומרים, אז למה שאני כלקוח יבחר בך ולא במתחרה שלך שנותן לי בדיוק את אותו מוצר בחצי מחיר?

אם אתם אתם כבעלי עסק לא יודעים לענות על התשובה הזו, אז ברור שאתם גם לא מסוגלים להעביר את המסר ללקוח שיושב כרגע מולכם ומעוניין לשכור את שירותכם.

וכאן אנחנו הופכים בעיני הלקוח כעוד הצעת מחיר בשוק של "עגבניות". אתם מנהלים שיח של מחיר ולא מבינים למה הלקוח משווה מחירים? אך אם נדע לדבר עם הלקוח על הערכים שלנו, על הבידול שלנו, לגעת ללקוח בנקודות הכאב, ונדע לתת לו את הפתרונות ולתאר לו את החלום , שם אתם ניצחתם!  

השיח והשפה משתנים והמחיר בכלל לא מעניין!
בסיטואציה כזאת הלקוח לא יכול להשוות אתכם למתחרים שלכם. אנשים קונים מיתוך רגש ולא מתוך היגיון, אם תדעו לגעת בהם ותגרמו להם לרצות אתכם ולא את המוצר שלכם פתאום המחיר הופך להרבה פחות מעניין ורלוונטי. למה? כי "אנשים עושים עסקים עם אנשים".

אתם כבעלי מקצוע שרוצים להצליח בעסק שלכם, מחוייבים להעביר את הלקוח תהליך, עוד בכלל לפני שפגש אתכם.  אתם צריכים לגרום לו להיות "חמים" על המוצרים או השירות שאתם מוכרים. וכל זאת כיצד? במסרים השיווקים שלכם. השבוע פונה אליי בעלים של חברה גדולה בענף העיצוב והבניה, וביקש פגישה איתי. כבר חצי שנה אני עוקב אחריך בפייס, רואה, רוצה להתקשר ומתבייש.  היום אזרתי אומץ והחלטתי שהגיע הזמן לקחת את העסק למקום אחר, גבוה יותר. אני יודע שיש ביכולתך לעזור לי להגיע לשם.

אני מספרת לו קצת עלי, מי אני? מה אני? כיצד הגעתי למקום שלי ומהיכן רכשתי את כל הידע הרחב שלי בעולם השיווק עם התמחות בענף העיצוב והבניה. אוקיי , הוא אומר לי, אני רוצה אותך, איך את עוזרת לי?

ורק בשלב הזה,  אני בונה את השירות שמתאים עבור העסק שלו. כמובן לאחר שהבנתי את העסק, הצרכים, הרצונות, ולאיזה קהל לקוחות רלוונטי הוא רוצה להגיע. גם כשלקוח אומר לי , אני רוצה אדריכלים ומעצבים, אני רוצה להבין איזה סוג של אדריכלים ומעצבים מתאים לו.

ורק בחלק האחרון של הפגישה , אני שואלת אותו, אוקיי, איזה מהמוצרים שהצעתי לך נראה שיתאים עבורך? יש לקוחות שאני מתאימה עבורם את המוצר הנכון, הפעם בגלל שזה ספק גדול, נתתי לו להחליט.

רק לאחר שהוא סיפר לי למה הוא יתחבר, רק אז אני נוגעת במחיר

אני לא נותנת בכלל חשיבות למחיר , למה? כי כל הפגישה הייתי עסוקה בלהסביר את הערך ומה ייצא לו מזה?  בסיום הפגישה, אני אומרת לו שאני אשלח לו הצעת מחיר מסודרת במייל עבור המוצר שדיברנו ואז אני שואלת אותו , ומתי אתה רוצה להתקדם? מתי להיות איתך בקשר? תמיד לוקחת את השליטה ליידים שלי, אף פעם לא משאירה זאת בידי הלקוח ולא משנה מה אני מוכרת לו. עכשיו הוא עונה לי!!! תפתחי יומן, תקבעי פגישת עבודה, תגיעי עם הסכם מסודר ואני מכין לך את כל הצ'קים. אז בואו רגע ננתח….

  1. הוא ידע מי אני ? מה אני ? ומה היכולות המקצועיות שלי עוד בכלל לפני שפגש אותי (סמך עליי).
  2. בפגישה, לא הפסקתי לדר על הערכים, ותיארתי לו מה יקרה לעסק שלו ברגע שנתחיל לעבוד ביחד. (שיח של ערך ולא של מחיר).

ופתאום הכסף הוא לא הנושא בכלל.

חברים יקרים! להצלחה אין נוסחת קסם., יש הבנה, יש למידה, יש תהליך, יש דרך ויש גם שיטה.

שלכם באהבה

צביה וילצ'יק – הקהילה לפיתוח עסקי של ענף העיצוב והבניה.

שיתוף

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות