בתקופה שבה הכסף יקר, ערך הורדת הסיכון הוא משמעותי הרבה יותר – כך תוכלו למכור דירות בשוק עומד
העלאות הריבית במהלך השנה החולפת והמלחמה שפרצה בסופה האטו במידה ניכרת את הפעילות בשוק הנדל"ן והציבו את יזמי ההתחדשות העירונית מול אתגרי מימון מורכבים: מצד אחד, הם נדרשים לספק לגופי האשראי מנה גדושה יותר של מכירות מוקדמות (פריסייל) שתבטיח כי יעמדו בעלויות המימון הגבוהות וייהנו מהתזרים הדרוש לביצוע הפרויקט. מצד שני, הם פועלים בשוק שבו המכירות נמצאות בשפל לאורך שנים.
אל מול תנועת המלקחיים הכואבת הזו נאלצים היזמים להעניק הנחות משמעותיות לרוכשים או הטבות אחרות הקשורות בתנאי הרכישה או המיסוי. עבור רבים מהם, בעיקר אלה החסרים עתודות מזומנים, מצב זה אינו יכול להאריך ימים וביניהם יש מי שניצבים כיום מול סכנה של ממש באשר להמשך פעילותם.
המחסור החמור בכוח האדם בענף הבנייה כתוצאה ישירה של המלחמה בדרום והמצב הביטחוני הנפיץ החמירו את מצבם של השחקנים בשוק. משמעותו המיידית היא התארכות הפרויקטים למשך פרק זמן לא ידוע. מטבע הדברים, התפתחות זו הביאה גם לגידול בעלויות הביצוע שכן התחרות על עובדי הבניין מתעצמת ואלו דורשים שכר גבוה יותר, ואף לגידול בעלויות המימון.
במציאות כה מעורערת, יזמים נדרשים למקוריות רבה על מנת להשאיר את ראשיהם מעל המים, לרוב באופן ששוחק את רווחיות הפרויקטים שעל תכנונם הם עמלו במשך שנים. כיצד בכל זאת יזמי ההתחדשות העירונית יכולים לשרוד בסביבת השוק הנוכחית?
חלום האתמול מקומו בעבר
עד לא מכבר יזמי הנדל"ן בכלל והעוסקים בתחום ההתחדשות העירונית בפרט, התמודדו עם דיסוננס: מצד אחד, הרצון למכור כמה שיותר דירות בפריסייל, ומצד שני, הנטייה לדחות את המכירות לשלבים המתקדמים יותר בפרויקט, כאשר מחיר השוק של הדירות עשוי להיות גבוה יותר. כיום המציאות שונה.
בסביבת הריבית הנוכחית, וכשברור לכל כי מחירי הדירות לא יזנקו בשנה הקרובה ב-20% כפי שקרה ב-2021, על היזמים "להחליף דיסקט" ולהפנים: טובה ציפור אחת ביד משתיים על העץ. בשפת הנדל"ן: מוטב למכור דירות היום, וכמה שיותר, גם במחיר של רווחיות נמוכה יותר מזו שקיוו לה בתחילת הדרך. אחרי הכל, בתקופה שבה הכסף יקר, גם הערך של הורדת הסיכון הוא משמעותי הרבה יותר.
אחרי שהבנו מה צריכה להיות המטרה הראשית, נעבור לפרקטיקה: איך למכור דירות בשוק עומד?
ניצול הכלי הבנקאי
יזמים רבים מבקשים להקל על רוכשים פוטנציאליים ולדרוש מהם בתחילת הדרך חלק קטן מסכום המכירה הכולל. פרקטיקה זו מעלה שאלות באשר ליכולתם של אותם יזמים לממן את שלב הביצוע. הפתרון במקרה זה מגיע מכיוון בלתי צפוי: הבנקים למשכנתאות. אלה מעניקים הלוואות היוון באופן שהופך אותם עצמם למי שנושאים בעלויות הגישור הזה. גופי המימון החוץ-בנקאי החזקים טווים שיתופי פעולה עם הבנקים הגדולים הפועלים בענף המשכנתאות ומשיגים ללקוחותיהם הסדרי הלוואה בתנאים מיטיבים. כך, כשהיזם יוצא למכירה מוקדמת של הדירות בפרויקט, הוא יכול להציע לרוכשים הפוטנציאליים עסקה שבמסגרתה הם יעמידו 15%-20% בלבד מההון העצמי שלהם, כשאת יתרת התזרים לצורך ביצוע הפרויקט יעמיד הבנק.
עסקה משולשת זו יוצרת מצב אופטימלי לכל הצדדים המעורבים: הרוכשים נמנעים מלקחת על עצמם הוצאות מימון משמעותיות במהלך חיי הפרויקט, ונהנים מסבסוד מלא של הריבית בתקופה זו והבנקים נהנים משטף של לווים חדשים בימים שבהם אגפי המשכנתאות ריקים. היזמים, מצידם, זוכים בכלי שיווקי חזק ויעיל מחד, ומבטיחים לעצמם תזרים שוטף במהלך כל חיי הפרויקט מאידך. בנוסף, הריבית על משכנתה נמוכה משמעותית מזו של כל הלוואה אחרת שהם היו נוטלים בשוק הפרטי.
בחירה מוקפדת של גופי המימון
במציאות הקיימת בענפי הנדל"ן והבנייה, בה פרויקטים רבים מתארכים ומתייקרים, יזמים רבים מוצאים עצמם מסתכנים במצב של הפרת הסכם, מול הרוכשים ומול גופי המימון כאחד. לכן יש חשיבות יתרה בבחירה מושכלת בגוף המימון שאיתו בוחרים לצאת למסע.
לצד גופי מימון המשיתים קנסות על כל איחור והפרה, ולו הקטנים ביותר, ישנן חברות אשראי שבתקופה זו בוחרות כמדיניות שלא לעמוד מול לקוחותיהן על קוצו של יוד, ולבחון כל מקרה לגופו. הודות לכך יזמים המשרתים בימים אלה במילואים, למשל, יכולים לזכות להבנה ולשיתוף פעולה במקרה הצורך מצד הגוף המממן את פעילותם, לבטח אם קיימת בין הצדדים הערכה הדדית והיכרות ממושכת.
מובן שבהשוואה לבנקים, לגופי המימון החוץ-בנקאיים יש יותר גמישות במקרים בהם צריך לסטות מעט מהמדיניות הרשמית ולבוא לקראת הלקוחות, אם זה בדרישת ההון העצמי או בשיעור המכירות המוקדמות. מכל מקום, מבחינת היזמים עצמם, ברור שאין פתרון קסם, זולת בחינה קפדנית של גוף המימון אותו הם בוחרים, והיכרות מעמיקה כמה שיותר עם האנשים שעומדים מאחוריו.
*הכותב, מיקי ברגר, הינו סמנכ"ל ליווי פיננסי בחברת "רובי קפיטל"
בידקו מי הם הטובים ביותר בהתחדשות העירונית בישראל
קורס מבוא להתחדשות עירונית – לפרטים ליחצו כאן
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
