"בעלי הדירות הם המחליטים – יזמים לא תמיד אוהבים את זה"

חברת תב"ע קפיטל מתווה דרך פעולה ייחודית בתחום ההתחדשות העירונית, ומספקת לבעלי הדירות שליטה מלאה על תהליך קידום התב"ע. בריאיון לאתר "מגדילים" המנכ"ל והמייסד ינון מגזימוף, מסביר כיצד המודל הזה לא רק מבדל את החברה בשוק, אלא גם ממצב את בעלי הדירות בעמדה טובה יותר כדי למקסם את התמורה ולמנוע בעיות עתידיות בהמשך התהליך: "הקונספט שלנו הוא מאוד פשוט – בדרך כלל בעלי דירות במתחמי פינוי בינוי שמתקשרים עם חברה יזמית, עושים את זה כשגם להם וגם ליזם אין שום ודאות בנוגע לתהליך. למעשה ישנה מעין 'קונספציה תכנונית וכלכלית' לפרויקט שיאושר. היזם מתחייב לתמורה גנרית כשכל בקשה נוספת של הדיירים לא יכולה להתממש כי אף יזם רציני לא ייקח את הסיכון".

איך אתם נכנסים לתמונה?
"החברה שלנו פועלת על פי מודל חברתי ייחודי, בו אנחנו לא רק מייצגים את הדיירים ומארגנים מכרזים ליזמים, אלא מקדמים ומממנים את כל התהליך התכנוני. אנחנו ממנים את הוצאות התוכנית והוצאת התב"ע, שזו למעשה תוכנית המתאר שמגדירה את היקף זכויות הבנייה, את סך יחידות הדיור ואת השימושים השונים במקרקעין. אנחנו מאפשרים לבעלי הדירות להגיע לשלב של משא ומתן עם יזמים כשהם כבר יודעים מה יש להם ביד ומה שווי הקרקע שלהם. ככה, הם יכולים לשאת ולתת בצורה אמיתית ומבוססת."

אתה יכול לשתף בסדרי גודל של הוצאות מימון פרויקט?
"בממוצע, עלות קידום תהליך תב"ע עומדת על בין 5 ל-6 מיליון שקל לפרויקט. אנחנו בעצם מממנים את כל התהליך, ומאפשרים לבעלי הדירות להיות בקיאים ומבוססים כשהם נכנסים למשא ומתן עם היזם, עם תוכנית מאושרת ביד. זה חוסך להם הרבה זמן ומאמץ, ומאפשר להם לקבל תמורה גבוהה יותר בפרויקטים שנחשבים מורכבים."

מה היתרונות שהדיירים מקבלים ממודל העבודה שלכם?
"בעלי הדירות זוכים לשליטה מלאה בהליך התכנוני. הם בוחרים את התכנון, את היועצים, וכמובן הם קובעים את קצב העבודה. אנחנו פשוט עושים את כל העבודה עבורם, אבל הם תמיד עומדים בראש תהליך קבלת ההחלטות. נוסף על כך, יש להם גם יתרון משמעותי במציאת יזם. לחברות יזמיות ציבוריות יש יתרון עצום בלהיכנס בשלב של תכנית מאושרת (כל עוד התכנית טובה כמובן) מכיוון שהם מקדימים את הזמן שבו הם פוגשים את הכסף וזמן שווה כסף. ובכך בעלי הדירות שלנו מרוויחים הרבה יותר אטרקטיביות ותשומת לב מהחברות היזמיות מאשר בעלי דירות שאין להם תכנית מאושרת".

איך זה בא לידי ביטוי?
"כשיזם נכנס לעסקה שאין בה תוכנית מאושרת הוא פוגש את הכסף רק כעבור חמש שנים בממוצע וכאשר ישנה תב"ע הוא פוגש כסף הרבה יותר מהר, תוך שנה בערך. אנחנו יודעים שלחברות ציבוריות שרוצות להראות תזרים והכנסות יש אינטרס עצום לקחת את הפרויקט והן יהיו מוכנות לקחת אותו גם עם אחוזי רווח נמוכים משתכננו, ולו רק בגלל המפגש המהיר עם הכסף".

לדעתך הדיירים מודעים לכל האפשרויות שעומדות לפניהם?
"אני חושב שהשוק התפתח מאוד בשנים האחרונות, ודיירים היום הרבה יותר חכמים ומבינים את היתרונות שקיימים במודל שלנו, ובכלל, במודל קידום עצמאי. הם מבינים שלא כל עסקה מתאימה להם, ולפעמים צריך לקדם את התב"ע קודם כל כדי לדעת בדיוק מה יש להם ביד. אני רואה יותר ויותר דיירים שמבינים שזה מה שהם צריכים לעשות לפני שהם בוחרים יזם, במיוחד כשמדובר במתחמים עם קרקע בעלת ערך גבוה."

מה היתרונות שלכם בהשוואה לחברות יזמיות אחרות בשוק?
"היתרון המרכזי הוא העובדה שאנחנו פועלים עבור הדיירים, והם תמיד עומדים בראש כל החלטה. יש הרבה יזמים שמתנגדים למודל שלנו כי זה אומר שהם לא יכולים לגבור עלינו בקלות, אבל בסופו של דבר, כאשר אנחנו מביאים תב"ע מאושרת, שהיא מתוכננת עם טובי היועצים בארץ והיא כלכלית להפליא הפרויקטים שלנו נראים הרבה יותר אטרקטיביים. אנחנו לא רק מביאים את התוכנית אלא גם את היכולת למנוע בעיות עתידיות, כמו תכנון לא נכון או סכסוכים עם היזם."

מהם האתגרים שאתם נתקלתם בהם במהלך העבודה?
"כמובן שיש אתגרים, כמו בכל תהליך גדול, אבל אני רואה אותם כהזדמנויות. לדוגמה, בפרויקט שלנו ברחוב איסלנד בירושלים, התוכנית אושרה עם מכפיל ערך גבוה מאוד. הדיירים הגיעו לתוצאה מצוינת רק בזכות העובדה שהם החליטו לקדם את התוכנית בעצמם. אני חושב שהאתגר הכי גדול שהיה לנו הוא להסביר את ההבדל התהומי בין קידום תכנית ואישורה בטרם כניסת היזם לעומת המודל שבו השוק פועל שבו בעלי הדירות מוכרים ליזם את הזכויות שלהם לפני שיש וודאות תכנונית או כלכלית. אבל היום, אחרי כמה הצלחות משמעותיות, אני חושב שצלחנו את האתגר הזה. ישנם גם מתחמים שבהם אנו מציעים לדיירים לקדם את התוכנית בעצמם, אבל לא תמיד הם מצליחים לעשות זאת. זה דורש יכולות פיננסיות, זמן, והרבה מקצועיות וניסיון."

מה אתה חושב על הקשר בין היזם לדיירים בפרויקטי התחדשות עירונית?
"בסופו של דבר, אנחנו כאן כדי להעביר את המסר שדיירים הם אלו שמחליטים. אנחנו לא רואים את עצמנו כמתחרים ביזמים, אנחנו נותנים שירות לבעלי הדירות שבסופו של יום יבחרו יזם. כאשר הדיירים מבינים את היתרונות של קידום תב"ע לפני שהם בוחרים יזם, הם יכולים להימנע מבעיות בעתיד ולהבטיח את הצלחת הפרויקט. אנחנו לא סתם מחפשים את הרווחים, אלא עובדים בשקיפות ובצורה מקצועית לטובת הדיירים."

ובכל זאת אני מתאר לעצמי שחברה יזמית ששומעת שאתם בתמונה לא אוהבת את הרעיון
"נכון, כי היא צריכה לשלם לנו כסף אבל יש הרבה יזמים שמבינים את היתרונות שלנו ודופקים לנו על הדלת כדי להיכנס למכרזים שלנו. הם רואים את העבודה המקצועית של התוכניות שאנחנו מקדמים ואת הקונצנזוס הרחב שיש לנו בקרב הדיירים. אצלנו אין דבר כזה דייר סרבן אנחנו שליחים של בעלי הדירות ופועלים עבורם. כשאנחנו מגיעים ליזמים או כשהם באים אלינו הם מבינים שיש להם עסקה בטוחה וסגורה ולהם נותר רק לקדם רישוי ולמכור דירות. ברוב המוחלט של המקרים בהם התחרינו מול יזמים וחברות יזמיות גדולות ניצחנו אותן. עבור הדיירים זו החלטה מאוד קלה הדיירים הבינו שאנחנו לא מתחרים, הם יוכלו לקדם איתנו תב"ע ולאחר מכן לבחור באחד היזמים. זה לא סותר". 

לסיום, מה הדבר הכי חשוב שלמדת על תחום ההתחדשות העירונית במסגרת הפעילות שלכם?
"אני חושב שהדבר החשוב ביותר שלמדנו לאורך השנים הוא שהשוק של ההתחדשות העירונית צריך להיות מבוסס על שליטה מצד בעלי הדירות – הם הבעלים. אם הדיירים לא ישלטו בתהליך התכנוני שהוא קובע ומשפיע באופן ישיר על כדאיות הכלכלית, לא תהיה להם תמורה ראויה בפרויקט. אני יכול להגיד שב-30-40 אחוז מהמקרים שבהם דיירים היו מקדמים תב"ע בעצמם, הם היו משיגים תמורות הרבה יותר משמעותיות ומשפיעים יותר על הבית החדש שלהם. אנחנו מבינים שהמטרה שלנו היא לא רק לקדם פרויקטים אלא לעשות את זה בדרך מקצועית וממוקדת. אנחנו רוצים לדאוג לכך שבעלי הדירות יהיו בראש סדר העדיפויות, ושתהליך ההתחדשות העירונית יהיה בידיים שלהם. אם הם לא יכולים לעשות את זה בעצמם, אנחנו פה כדי לעזור להם". 

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן