banner
גיל גורביץ // צילום: תמר מצפי
גיל גורביץ // צילום: תמר מצפי

"אנחנו מאוד מרוצים מקצב מכירת הדירות, שהפתיע גם אותנו לאור המצב הכלכלי"

גיל גורביץ, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אזורים, מסביר כיצד הקורונה השפיע על פעילות החברה ושיווק הדירות. במקביל, מתייחס גורביץ גם להתאמות נדרשות בשלבי השיווק והמכירה ואומר: "מי שלא יבצע את ההתאמות האלה, הן באופן שבו אנו משווקים את הדירות והן במוצרים שהם מציעים, בסופו של דבר יתקשה למכור דירות בשנים הבאות"

אורי חודי 17.11.2020

פרויקט מנהלי השיווק – פרויקט המוקדש לאנשי השיווק והמכירות, ולהתמודדות הלא פשוטה שלהם עם המציאות החדשה. מידי כמה ימים נפרסם כאן ראיון עם מנהלות ומנהלי שיווק בחברות נדל"ן שונות. ביקשנו מכולם לתאר לנו את האתגרים החדשים, הדרכים לפתרון, וגם לנסות ולסייע לקולגות בטיפים שונים.

דרך התשובות של אנשי המקצוע, אנחנו מקבלים הצצה לעולם שלם של ניסיון, החלטות, ויצירתיות שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים. הפעם – גיל גורביץ, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אזורים.

איפה תפסה אותך הקורונה? עם כמה פרויקטים פתוחים?
"אזורים משווקת אלפי יחידות דיור בכל רחבי הארץ, ובקרוב ייפתחו לשיווק כמה פרויקטים גדולים נוספים. לשמחתנו, אנחנו לא מרגישים האטה במכירת הדירות בעקבות הקורונה ולהיפך, יש ביקוש גדול מאד מצד רוכשים פוטנציאליים. בהתאם, גם מספר הפרויקטים הפתוחים שיש לנו לא חריג ביחס לתקופה, ואנחנו מאוד מרוצים מקצב מכירת הדירות, שהפתיע גם אותנו לאור המצב הכלכלי". 

איך מתמודדים עם המצב?
"מכיוון שאנשים נמצאים הרבה יותר בבית ופחות בחוץ ובנסיעות, אנחנו מתמקדים בתקופה הזו בשיווק דיגיטלי ופחות בשילוט חוצות. בנוסף, צריך לקחת בחשבון שבעקבות הקורונה וכמובן בזמן הסגר, הרוכשים מעדיפים להמעיט בפגישות פנים מול פנים ולשמור על ריחוק חברתי. כדי שנוכל להמשיך ולתת ללקוחות את השירות הטוב ביותר, התווינו אפשרויות חדשות עבורם, כמו שיחות מכירה בזום, פרזנטציות מותאמות אישית עבור כל לקוח, ומעבר למכירה דיגיטלית בפרויקטים של מחיר למשתכן. זה אתגר לא פשוט לרדת ממכירה לאחר 4-6 פגישות למכירה ב-2 או 3 פגישות, לכל היותר, אבל אנחנו מבצעים את ההתאמות הנדרשות כדי לעמוד בו".

מה רוכשי הדירות מחפשים היום?
"מבחינת אופן המכירה, רוכשי הדירות מחפשים להגיע לכמה שפחות מפגשים פיזיים עם אנשי המכירות, ולכן צריך לתת להם מידע רחב עד כמה שניתן באמצעים הדיגיטליים, כמו אתר החברה למשל. מבחינת הדירות עצמן, אפשר לראות שבעקבות הקורונה ישנה עלייה משמעותית בביקוש לדירות שיש בהן מרחב: דירות עם מרפסת גדולה או גינה, דירות שיש בהן חדר נוסף שיוכל לשמש כחדר עבודה, ופרויקטים שנמצאים במתחמים בהם יש עירוב שימושים, המאפשרים לדיירים להנות ממגוון רחב של שירותים ברדיוס קרוב לבית. בנוסף, הרגלי העבודה משתנים, ומעסיקים רבים מאפשרים עבודה מהבית לפחות פעם או פעמיים בשבוע, נוהל שצפוי להמשיך איתנו עוד שנים רבות. כתוצאה, רוכשים רבים מעדיפים לעבור מערים מרכזיות לערים במעגל השני והשלישי למשל מאשקלון ואשדוד לבאר שבע  או מחיפה לנהריה – ועל ידי כך, להרוויח דירה מודרנית עם חדר נוסף שיכול לשמש כחדר עבודה באותה רמת מחיר". 

איזה טיפים אתה יכול לתת למשווקים עמיתים?
"להתחיל את תהליך השיווק כבר בשלב התכנון. משבר הקורונה הביא לכך שישנם שינויים בצרכים של הרוכשים ואנשי המכירות שומעים על כך מהלקוחות באופן יומיומי. אנחנו צריכים לקחת את הדברים שאנחנו שומעים היום מאנשי המכירות וליישם את הפתרונות עבור הצרכים והרצונות החדשים האלה בתכנון הפרויקטים שעתידים להיות מוכנים בעוד 3-4 שנים. מי שלא יבצע את ההתאמות האלה, הן באופן שבו אנו משווקים את הדירות והן במוצרים שהם מציעים, בסופו של דבר יתקשה למכור דירות בשנים הבאות". 

לאן הולכים מחירי הדיור? האם הקורונה תוביל לירידות?
"כשהסגר הראשון התחיל, לא היה ברור מה יקרה למחירי הדירות בעקבות הקורונה, אבל למרות המשבר הכלכלי, כשמשרדי המכירות חזרו לפעול באמצע מאי, זיהינו עלייה משמעותית בביקוש. ובאמת הרבעון השני היה רבעון שיא לאזורים בשנים האחרונות וביסס את מעמדנו כחברה הגדולה בישראל בהיקפי מכירות. מהצד השני אנחנו גם לא רואים עלייה בהיצע, אלא להיפך, חלה האטה משמעותית בשחרור קרקעות מאז פרוץ הקורונה וקיימת חוסר ודאות לגבי תוכניות הממשלה בנושא. כך שלצערי, שנת 2020 תירשם כשנה כמעט אבודה בכל הקשור להתחלות בנייה. כשהביקוש יציב, ואף עולה לפרקים, וההיצע נמוך, אני צופה שלא נראה ירידת מחירים בטווח הנראה לעין".

מה הטיפ הכי חשוב שאתה יכול לתת למי שרוצה היום לרכוש דירה?
"ההמלצה הכי חשובה שלי, היא לא להסתכל רק על הדירה עצמה אלא על סביבת המגורים כולה. היום יותר מתמיד, חשוב לכולנו להיות חלק מקהילה, לכן כדאי לבחור דירה שהיא לא רק חדשה ובעלת מפרט מרשים, אלא גם נמצאת באזור המאפשר לדיירים להנות ממגוון שירותים קרוב לבית, ובפרויקט שמעודד קשר קרוב של כל דיירי השכונה".

שיתוף

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות