banner
רינה מיכאלי // צילום: יונתן בן חיים |

"משווק דירות צריך להאמין במוצר שלו – העולם הולך לכיוון ערך"

בגיל 35 היא עשתה את הצעד הראשון בעולם הנדל"ן, מאז שיווקה וקידמה מאות דירות בהתחדשות עירונית. בראיון ל"מגדילים" היא נחשפת לראשונה, ומספרת: "אני מתווכת את החלום" – תכירו את רינה מיכאלי

רינה מיכאלי (41) היא אשת עסקים ושיווק נדל"ן, שבחרה להתמקצע במגוון הכשרות, בהן טיפול בשיטת nlp, קואצ'ינג, נומרולוגיה ועד ליועצת מס וכן, שורה ארוכה של הכשרות בתחום הנדל"ן, אליו נכנסה בגיל 35. "עזבתי את מקום העבודה הקודם, ויצאתי למסע מרתק לגילוי עצמי, אני החוקרת של החיים, מחפשת תמיד את האיזון בין הרוח לחומר", היא אומרת במבט לאחור על הדרך שעשתה, "תחום הנדל"ן משך אותי ויצאתי לעיר הגדולה תל אביב, שם התחלתי את דרכי מאפס. התחלתי ללמוד את כל הקורסים מהתחלה ועד הסוף, יזמות, מהנדסי ערים, תמ"א 38, פינוי בינוי, תיווך, תמיד היתה לי גישה, ועסקתי בעסקאות לעצמי עוד לפני כן".
על פריצת הדרך הראשונה בעולם הנדל"ן, אומרת מיכאלי: "העסקה הראשונה שלי היתה ביפו בשדרה, פרויקט שכלל 96 יח"ד. איש מקסים נתן לי הזדמנות והצלחתי זו היתה עסקה גדולה. אחרי זה שיווקתי  פרויקט בקריית אונו של גינדי, רמת חן של אאורה, יפת 199 בתל אביב, חובבי ציון 14 בהרצליה, וקידמתי פרויקטים של פינוי בינוי בתל אביב, פתח תקווה, אור יהודה ועוד". 

מה דורשים היום הרוכשים?
"תמהיל דירות מגוון, למשל דירות קטנות לגרושים וחד הוריים, דירות למשפחות עם מתבגרים, שדורשים שירותים ומקלחת נפרדים לנוער ולצד זאת, הרוכשים מבקשים סביבה נוחה ונגישה, שיהיו להם מכולת, מסעדה, סופרפארם, גן קרוב לבית ועוד. יותר ויותר מחפשים את הנוחות, שהכל יהיה קרוב לבית ובלי צורך להזיז את הרכב". 

מה השתנה בשיווק הנדל"ן ואילו התאמות היזמים עשו?
"היום יותר קל לקבל מידע על יזמים ולכן חשוב לחזק את הקשר עם רוכשי הדירות, שירגישו שיש מענה, שיש להם אמא ואבא, מישהו שדואג להם. לשפר ולחזק את הקהילתיות ושירות לקוחות. היזמים השכילו להגדיל את מערך השיווק כבר בשלב המיתוג עצמו, כאשר הלקוח הוא במרכז והמסרים הם סביב הלקוח". 

מה הכי חשוב לרוכשים היום?
"הביטחון, מי החברה הבונה, מה הרקורד, הם רוצים לראות שיש מקצועיות, ערבויות, ליווי בנקאי, חשוב להם לדעת שיש להם ודאות וביטחון, שהם התחילו עסקה עם חברה והיא תשלים את העסקה.
"הם מחפשים אמינות, עקביות, עמידה בלוחות זמנים, מפרט עשיר ומפנק. היחס האישי הוא הדבר החשוב ביותר עבורם – כשהם מתקשרים צריך שיהיה להם מענה מהיר וישיר. אלו התגובות שקיבלתי הכי הרבה מהרוכשים – רצון למענה, שירות ואמינות. כל אלו נותנים להם ביטחון, יחד עם מעטפת של חברה חזקה ומנוסה. גם תנאי התשלום חשובים להם, ליווי לאורך כל הדרך. הם מחפשים שקט.
דוגמא טובה לרצונות הרוכשים אפשר למצוא בפרויקט שאני מסיימת לשווק בימים אלו ("וילה באוויר" בהרצליה), שם התחלתי עם שיווק דירת 4 חדרים ב 2.75 מיליון שקל. היתה לי רוכשת שהתלבטה וחזרה אחרי שנה והמחיר כבר עלה ל-3.85 מיליון. לכן אני מסבירה שפריסייל (מכירה מקדימה) הוא דבר אמיתי, משם המחירים רק עולים. היום כבר פנטהאוז פרויקט נמכר ב- 6.3 מיליון והאכלוס הוא בעוד שלוש שנים, המחירים עולים והרוכשים מחפשים ודאות בעסקה, שהם רוכשים מוצר טוב איכותי ושהם יקבלו אותו בסוף". 

מה מייחד את תחום ההתחדשות העירונית?
"אני מתווכת את החלום. אני מגיעה לדיירים, מסייעת לאגד אותם, לתת להם את הודאות מול היזמים – ולהביא ליזם פרויקט שהוא מאמין בו ויוכל לדחוף אותו יחד עם הדיירים. זה מאתגר וצריך הרבה סבלנות אבל בסופו של יום אם יש שילוב של יזם, דיירים, מינהלת ועירייה אז אין סיבה שפרויקט לא יצליח". 

מה הכי לך כשמשווקת בתהליך מול הרוכשים?
"אני אוהבת להכניס קלילות והרבה שמחה, זה הופך לחוויית קנייה, כי קונים אצלי דירה וחשוב לי שיזכרו את זה לנצח, כמו חתונה, זה להרבה מאוד שנים. צריך הקשיב לצרכים ולדעת להגיד לרוכש אם הוא בשל או מוכן אם זה מתאים לו או לא, לרקום מערכת יחסים של אמינות ואמת, העיקר הוא לא למכור אלא לתת להם את כל האפשרויות שקיימות בפניהם וכשאני רואה את הבשלות אז חשוב לי לתקשר את זה ללקוח, שישקול עוד אופציה, לא כולם חייבים לרכוש אצלי אבל חשוב לי איך הוא יזכור את החברה, אותי, את הפרויקט.
"אני לא מאמינה במילה מו"מ אלא במילה ערך, ברגע שאני גורמת לרוכש להבין מה הערך במוצר אז יש לו ביטחון, ההתנגדויות מצטמצמות, זה הכל עניין של העברת מידע והביטחון שלי במוצר.
"אני מאמינה בלמכור בלי למכור, להעביר נתונים ולתווך מידע, אם הוא יחליט לקנות זה לא כי מכרתי לו, אלא זה כי סיפרתי לו את סיפור הפרויקט, נתתי לו את הידע, מי אנחנו, מה אנחנו נותנים, מה אנחנו מייצגים. המשווק צריך להאמין במוצר שלו. העולם הולך לכיוון ערך". 

מה המסר שלך למשווק הנדל"ן?
"אני משלבת הרבה מהכלים שלי כמאמנת, זה מאפשר לי להגיע להכרות עמוקה עם הדייר, להבין את החסמים, לזהות מי בשל לרכוש דירה, בסוף זה הכל מערכות יחסים וכולנו בני אדם ואם זה לא מביא ערך ואור ושמחה לשני הצדדים אז לא תהיה ברכה בעסקה.
"לא משנה כמה תחרות תמיד תשוו את עצמכם לעצמכם, למי שהייתם אתמול, לכל אחד מהמשווקים יש המסע שלו, תהיו נאמנים לעקרונות ולערכים שלכם, כי כמוכם יש רק אחד ולכן התחרות לא רלבנטית, תביאו את טביעת האצבע שלכם. הסיפור הוא הדרך ולא התוצאה. תהיו כנים עם עצמכם ועם העולם ויפתח לכם שפע – רוצים שפע תתנו בשפע, רוצים ברכה, תהיו הברכה בעצמכם".

בידקו מי הם הטובים ביותר בהתחדשות העירונית בישראל

קורס מבוא להתחדשות עירונית – לפרטים ליחצו כאן

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן

שיתוף
תגיות:

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות