banner
זאב שומכר // צילום: גיל דור
זאב שומכר // צילום: גיל דור

"צריך סבלנות. מה שלא יימכר החודש, יימכר בחודש הבא"

זאב שומכר, מנכ"ל קבוצת שומכר נדל"ן, מסביר על הקושי של הקורונה, וגם על הפתרונות. "גם בתקופת הקורונה הצלחנו להחתים חוזים, אבל זה היה הרבה יותר קשה מאשר בעבר… היו לנו גם לקוחות מחו"ל שביטלו עסקאות, כי לא יכלו להגיע ארצה". עוד מספר שומכר: "בתקופה כזאת אנחנו נדרשים להבין מה מטריד את הלקוחות, ואז צריך לגלות יצירתיות במציאת פתרונות"

אורי חודי 14.12.2020

פרויקט מנהלי השיווק – פרויקט המוקדש לאנשי השיווק והמכירות, ולהתמודדות הלא פשוטה שלהם עם המציאות החדשה. מידי כמה ימים נפרסם כאן ראיון עם מנהלות ומנהלי שיווק בחברות נדל"ן וחברות שיווק פרויקטים. ביקשנו מכולם לתאר לנו את האתגרים החדשים, הדרכים לפתרון, וגם לנסות ולסייע לקולגות בטיפים שונים.

דרך התשובות של אנשי המקצוע, אנחנו מקבלים הצצה לעולם שלם של ניסיון, החלטות, ויצירתיות שבדרך כלל נשאר מאחורי הקלעים. הפעם  – זאב שומכר, מנכ"ל קבוצת שומכר נדל"ן. 

איפה תפסה אותך הקורונה? עם כמה פרויקטים פתוחים?
"הקורונה תפסה אותנו עם ארבעה פרויקטים פתוחים, ועוד פרויקט אחד ממש לפני פתיחה. לפני הקורונה קצב המכירות היה טוב, והייתה הרבה מאד התעניינות מצד הלקוחות. גם בתקופת הקורונה הצלחנו להחתים חוזים, אבל זה היה הרבה יותר קשה מאשר בעבר. בנוסף ללקוחות מקומיים, שהתלבטו וחששו להיכנס לעסקאות בתקופה כזאת של אי-ודאות, היו לנו גם לקוחות מחו"ל שביטלו עסקאות, גם כי לא יכלו להגיע ארצה, וגם כי הדולר ירד בתקופת הקורונה. את חלקם הצלחנו להציל בזכות הירידה במס הרכישה, שקיזזה חלק מהירידה בשער הדולר, ולאחרים מצאנו פתרונות, כמו חתימה על ייפויי כוח בקונסוליה הישראלית בארה"ב, אבל זה בהחלט סיבך את התהליך".

איך מתמודדים עם המצב?
"בתקופה כזאת אנחנו נדרשים להבין מה מטריד את הלקוחות, ואז צריך לגלות יצירתיות במציאת פתרונות. כל לקוח מגיע אלינו עם חשש קצת אחר, ואנחנו צריכים להיות קשובים ללקוחות שלנו, ולהבין מה באמת מעסיק אותם. להרבה מאד רוכשים יש המון חששות, גם לגבי מצבם הכלכלי העתידי, וגם לגבי פוטנציאל מכירת הדירה הקיימת שלהם. הקל מאד על אנשים לדעת שבעת רכישת דירה דרכנו, נציע להם ליווי מקצועי גם במכירת הנכס הקיים, גם בקניית הנכס החדש, וגם בבניית לוח תשלומים מאד נוח. כך, למשל, אנחנו מאפשרים לקונים לשלם 20% עם חתימת החוזה ואת יתרת ה-80% רק עם האכלוס. נתקלנו בהרבה מאד גישות לקורונה, חלקן ממש מנוגדות זו לזו: היה לנו לקוח שחשש שיפטרו אותו, ולכן רצה לחתום על החוזה מהר ככל האפשר, כדי שיספיק לקחת משכנתא כשעוד יש לו עבודה. מנגד, היו לנו לקוחות שביקשו לעכב את החתימה בכמה חודשים, כדי לראות איך ישרדו את התקופה הזאת, וכדי להבין אם יוכלו להיכנס להתחייבות כזאת. בימי הסגר עברנו לתקשר עם הלקוחות שלנו באמצעות הזום והטלפון. אני חייב להודות שזה מקשה עלינו להגיע ל'תכלס', אבל זה אפשרי. בשיווק נדל"ן מיד שנייה, כשהדירות כבר קיימות, יש פתרון פשוט למדי והוא סיור וירטואלי. בשיווק נדל"ן מיד ראשונה, כשאין עדיין דירה לדוגמא, עד לאחרונה לקחנו לקוחות לסיור בשטח, כדי להראות להם היכן הפרויקט יבנה. בימים אלה אנחנו כבר ממעטים לצאת, ונעזרים בתוכניות, הדמיות, ובכלים טכנולוגיים, שמאפשרים לרוכשים פוטנציאלים להרגיש כמעט כמו בסיור וירטואלי גם בפרויקט שעוד לא קם".

מה רוכשי הדירות מחפשים היום?
"הקורונה הביאה לשינוי מסוים בדגשים שלקוחות שמים על אזורים מסוימים בבית. פתאום יש ביקוש לפינות עבודה, שיאפשרו לאנשים לעבוד מהבית, גם בזמן שהילדים לומדים מהבית גם כן. בנוסף, רוכשי הדירות במודיעין מחפשים היום מרחבי חוץ גדולים. הקורונה עוררה צורך במציאת אפשרות לנשום אוויר גם כשנמצאים סגורים בבית, ולכן גדלה החשיבות של מרפסת או גינה".

איזה טיפים אתה יכול לתת למשווקים עמיתים?
"צריך סבלנות. מה שלא יימכר החודש, יימכר בחודש הבא. אף קבלן לא הולך הביתה עם דירות, כך שצריך לזכור שבסוף התהליך הכל יימכר. צריך ראייה למרחוק, אורך רוח וכלכול נכון של התקציב, כדי לאפשר לכם אורך נשימה עד שתייצרו הכנסות".

לאן הולכים מחירי הדיור? האם הקורונה תוביל לירידות?
"במודיעין, שוק בו אנחנו פועלים, אני לא מצליח לראות ירידת מחירים. עם או בלי קורונה, ההיצע בעיר רק הולך ומצטמצם, לא מתוכננים מכרזים חדשים בזמן הקרוב, והיזמים מגלים סבלנות, כך שלמיטב הבנתי, אין באופק ירידת מחירים".

מה הטיפ הכי חשוב שאתה יכול לתת למי שרוצה היום לרכוש דירה?
"לקנות. הישיבה על הגדר לא תניב דבר. להיפך, עם כל דירה שנמכרת, ההיצע בעיר קטן. לכן, אם קבלתם החלטה לקנות דירה, קנו דירה עכשיו, ואל תחכו".

שיתוף

כתבות שיכולות לעניין אותך

נשמח לדבר אתך
נגישות