אוהד אסרף מנכ"ל ארי מגורים מספק עצות ליזמים כיצד לעודד מכירת דירות בתקופה הנוכחית
קצב מכירת הדירות החדשות ירד בחודשים האחרונים באופן משמעותי. הסיבות לכך קשורות בעיקר בהעלאת הריבית במשק שמשמעותה שעלויות המימון של רוכשי הדירות עלו והכסף שלהם קונה פחות. אם בעבר ברכישת דירה בעלות של 2 מיליון ₪ עם משכנתא ממוצעת ל- 30 שנה שילמו הרוכשים החזר חודשי של כ- 3,900 ₪ וסך תשלומי הריבית וההצמדה בתנאי המשכנתא אז עמדו על 912,000 ₪. כיום ההחזר החודשי עומד על 5,000 ₪ וסך תשלומי הריבית וההצמדה עומדים על 1.34 מיליון ₪ , כלומר עלות המימון של הדירה התייקרה בכ- 425,000 ₪
אבל זאת לא הסיבה היחידה שהמכירות ירדו. כי מי שכן רוכש היום דירה והתכוון לרכוש דירה ב- 2 מיליון ₪, יחפש דירה ב- 1.5 מיליון וייקח מסלולי משכנתא שמגנים עליו כרגע מהמשך עליית הריבית עם אפשרות למיחזור המשכנתא שהריביות ירדו.
הסיבות הנוספות הן "סיבות אווירה" יש תחושה בשוק שמחירי הדירות שנעצרו בחודשים האחרונים יתחילו לרדת בקרוב וזה מה שמרחיק את הרוכשים מביצוע עסקאות בפועל, הם פוחדים לצאת פרייארים. זאת גם הסיבה שבאופן מפתיע למשרדי המכירות מגיעים הרבה מאוד לידים, כלומר יש פניות למשרדי המכירות אבל הן מיועדות בעיקר לבדוק מה קרה למחירים, האם המחירים ירדו והאם יש כבר מציאות.
הנקודה הזאת היא נקודת המבחן של איש המכירות המקצועי. בנקודה הזאת הוא צריך להפוך את הליד לעסקה, ובשביל זה הוא צריך מספר כלים.
הראשון הוא היכרות עם הסביבה ועם קהל המטרה, מי הם רוכשי הדירות שמחפשים דירות באזור ? מה הצרכים שלהם ? מה מציעים המתחרים? ואיפה היתרון היחסי של הפרויקט הספציפי ? ככל שעבודת המחקר של חברת השיווק מעמיקה יותר כך ניתן יהיה לבצע יותר עסקאות. הרוכשים חייבים היום להרגיש ולהבין שהם עושים עסקה הזדמנותית וזה תלוי ביכולותיו של איש המכירות וכמובן בכלים שיש לרשותו
לצד זאת הכלי החזק שעומד היום לרשותם של היזמים הוא האפשרות לתפור לרוכש עסקת מימון מותאמת אישית שתפיג את החששות מהמשך עליית הריבית ותספק לו את התחושה שהוא ביצע את העסקה הנכונה בזמן הנכון.
את רשת "דרכנו" לייעוץ משכנתאות הקמנו לפני 7 שנים, כי כבר אז הבנו את החשיבות של מתן פתרונות מימון לרוכשי דירות בשלבים הראשוניים מאוד של העסקה. היום, זה הפך לכלי העוצמתי ביותר שלנו לסגירת עסקאות. במשרדי המכירות שלנו, אין פגישת מכירה שאין בה נוכחות של יועץ משכנתא מהרשת שתפקידו להפיג את חששות הרוכשים, לברר את מצבם הפיננסי ולהציע להם עסקה שהם יוכלו לעמוד בה לאורך כל תקופת ההלוואה גם בתנאי השוק הנוכחיים.
יש גם רוכשי דירות שכבר מבינים שהירידה במכירות משמעה ירידה בהתחלות הבנייה וצמצום המלאי, הם מבינים שכמו שראינו בעבר, אחרי תקופה של האטה בשוק וירידה בביקושים, מחירי הדירות חוזרים לעלות, אותם רוכשים מבינים שכרגע כדאי להם לרכוש דירה קטנה יותר או דירה זולה יותר באיזור מתפתח מאשר להמתין לירידת מחירים ולנצל את ההטבות שמציעים היזמים.
אני מאמין שקצב המכירות שחווינו לפני שנה ושנתיים הוא היה קצב לא נורמלי, הוא זה שיצר את עליות המחירים המופרזות והעסקאות נחתמו בקצב מהיר ללא קשר למקצועיותו של איש המכירות, כאשר המניע לעסקה היה עליית המחיר. היום באמצעות אנשי מכירות מקצועיים ניתן לייצר קצב מכירות סביר, יש ביקושים בשוק, יש צורך אמיתי בדירות ותפקידו של איש המכירות המקצועי הוא לספק ליזם קצב מכירות סביר.
היום אנחנו בארי מגורים מציעים ליזמים שירות "פיצוח" חדשני ברוח התקופה , גם לפני תחילת שיווק (רצוי) וגם במהלך שיווק הפרויקט ,מטרת השירות לייצר ליזם ודאות והבנה תזרימית של הפרויקט על ידי ניתוח מעמיק של הסביבה ,התחרות, קהל המטרה ודרכי הגישה אליו הן בפרסום והן ברצפת המכירה, הפרויקט והבידול שלו ואף לייצר בידולים נוספים לצד הכלי החשוב ביותר בימינו חליפת המימון המותאמת אישית ברגע האמת (חתימה על בקשת הרכישה) על ידי היועצים של דרכנו .
בידקו מי הם הטובים ביותר בהתחדשות העירונית בישראל
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
