"עו"ד המייצג בעלי דירות זקוק ליד בוטחת על הגה הספינה המיטלטלת"

כאשר מבקשים מעו"ד משה יונאי להסביר כיצד הוא מתנהל מול בעלי הדירות בפרויקט התחדשות עירונית, הוא משיב בדרכו הציורית: "חנה מרון סיפרה פעם שכשהיא הייתה שחקנית צעירה בגרמניה קרא לה הבמאי ואמר לה לפני תחילת ההצגה 'בשורה האחרונה תתיישב גברת  מבוגרת שחסכה זמן רב עד שרכשה את הכרטיס. כשאת מופיעה על הבמה, דברי אליה'. מרון סיפרה שמאז כל אימת שהיא עולה לבמה, היא תמיד מדברת אל 'הזקנה בשורה האחרונה שחסכה ובאה להצגה שלה'. גם אני במובן מסוים מקפיד לדבר אל היושבים בשורות האחרונות ולוודא שהם יזכו לקבל את כל התמורות המגיעות להם". 

'רולוף& יונאי, עורכי דין ונוטריונים' הינו אחד ממשרדי עורכי הדין הוותיקים והמובילים בצפון הארץ. המשרד נמצא בחוד החנית של העשייה המשפטית בישראל,  מתמחה בתחום הנדל"ן על כל היבטיו, ובעשור האחרון  מוביל את תחום ההתחדשות העירונית (תמ"א 38 ופינוי בינוי) באזור חדרה, חיפה, הקריות והצפון ומלווה מאות פרויקטים מובילים החל משלב החוזי ועד לסיום הבנייה.

בריאיון לאתר "מגדילים" עו"ד יונאי משרטט קווים להתנהלות מקצועית מוצלחת מול בעלי הדירות בפרויקטים השונים אותם מלווה משרדו: "כששואלים אותי 'על מי אתה מסתכל כשאתה מקבל ייצוג של בעלי דירות בפרויקט?' אני עונה ואומר שבכל פרויקט יש לי שלושה סוגי לקוחות שעם השנים נוכחתי לדעת שקיימים בכל פרויקט".

איך אתה מאפיין את אותם שלושה סוגי לקוחות?
"הסוג הראשון הם המשקיעים. אלו אנשים שיודעים דבר אחד – צריך לקדם את הפרויקט ויהי מה. הם מבקשים לראות תשואה להשקעתם וזה בסדר, הם בדרך כלל יהיו המניעים של התהליך. אתה מזהה את המשקיע בקלות יחסית, ייתכן שהוא כבר משקיע במתחם אחר שעובר הליך התחדשות עירונית וכשאתה מדבר הוא מסתכל בנייד או בניירת ומשווה בין החוזה שלך לחוזה אחר. יש לו ניסיון, הוא יודע על מה מדובר אבל מקשה ושואל 'למה שם נתנו לי כך וכך וכאן לא נתנו?'.
הסוג השני הם היורשים. הם מחזיקים את הדירה כהשקעה נדל"נית, חלקם לא מכר את הדירה כי קשה להם להיפרד ממנה, חלקם עדיין לא סיימו להתווכח במשפחה מה יעלה בגורל הדירה, לפעמים אתה מגלה שיש להם ממש קושי נפשי  רגשי להיפרד מהנכס, שעברו כמה שנים מהפטירה של ההורים והם עדיין לא פינו את החפצים שלהם מהדירה כי קשה להם לעשות זאת. יש להם זיכרונות מהחצר, מהעץ שטיפסו עליו בילדות וממגרש המשחקים הסמוך.
הסוג השלישי אלו הם האנשים  שגרים במקום, רובם המכריע קשי יום החוששים לגורל קורת הגג והביטחון שלהם לרוב זה הנכס היחיד ובוודאי היקר ביותר שלהם. מדובר באוכלוסיה שחלקה הגדול לא צעירה, וחלקם אנשים שלא נולדו בישראל. אתה מגלה שם חששות שהם לאו דווקא תולדה של הפרויקט, אלא חששות הנובעים בשל קשיי שפה ופערים תרבותיים".

איך זה בא לידי ביטוי?
"באחד הפרויקטים שמשרדנו מייצג, נתקלתי בעולים מרוסיה שחוששים נורא לחתום. מתברר שבתקשורת ברוסיה, הזהירו את העולים שכשהם עולים לישראל יהיו נוכלי נדל"ן שינסו לעבוד עליהם ולנשל אותם מרכושם. לצערי לחלק מהאזהרות האלו היה אכן ביסוס.
תוסיף לזה אוכלוסייה יוצאת אתיופיה שמגיעה עם פערים תרבותיים. האנשים  מתקשים לתת אמון וחוששים כי "עובדים עליהם ומתמרנים אותם. האנשים חשים שהם חלק מסרט קולנוע בו טייקוני נדל"ן מנסים לנשל אזרחים פשוטים מחלקת האלוקים הקטנה שלהם". 

רגע, לא ענית על איזה סוג לקוחות אתה מסתכל
"אני מסתכל על כולם ונותן מענה לכולם. אך אני קודם כל מסתכל על בעלי הדירות המבוגרים, על אלה אשר מתגוררים בדירות אשר יהרסו הם נמצאים אצלי במרכז התמונה. מבחינתי הם אותה אישה בשורה האחרונה בהצגה של חנה מרון.

אני צריך להבטיח להם שכשהם יוצאים ל'גלות' יש להם לאן לחזור. כאמור, במקרה של בעלי הדירות המתגוררים במתחם, לרוב זהו כל רכושם עלי אדמות ואני מתמקד קודם כל בהם. אנחנו גם מדגישים בפני מי שזכאי את כל ההטבות שהחוק מעניק להם, במקרים של קשישים, או בעלי מוגבלויות ומאמינים שהנגשת מידע זה הוא פתרון לחלק מהחששות שלהם".

אתה נתקל בבקשות יוצאות דופן מצד הדיירים בפרויקט?
"בהחלט. באחד הפרויקטים משקיע רצה לקבל פיצוי בתקופת החיזוק על אובדן דמי שכירות, אחת השכנות המבוגרות אמרה לו חצי ברצינות, חצי בצחוק – 'תשכיר את הדירה שלך ובוא תגור ותסבול איתנו'. במקרה אחר התקשרה אליי לקוחה מבוגרת שמתגוררת בקומה הראשונה ומתלוננת על כך שהדירה החדשה שקיבלה אמורה להיות בקומה 22. מסתבר שהיא מאוד לא מרוצה. הסברתי לה שבכל קומה שווי הדירה קופץ ב -25 אלף ₪ ושהיא קיבלה "בוננזה" של ממש. אמרתי לה 'הקומה לא משנה לך כי את עולה במעלית ומקבלת נכס הרבה יותר טוב וביננו מה שתשאירי לילדייך יהיה שווה הרבה יותר'. היא אמרה לי – 'את זה לא ידעתי, איפה חותמים?'".

ספר על ההתנהלות שלך מול בעלי הדירות שמתגוררים בפרויקט
"במקרים מסוימים עם בעלי דירות המתגוררים במתחם  אתם יש צורך בהנגשה שפתית – רוסית או אמהרית ולעיתים ערבית. בנוסף ישנה חשיבות עצומה ליחס האישי, לשיחה המקדימה, זה לא הליך מהיר: " תבוא- -תחתום – תלך".
המשקיע שואל 'איפה צריך לחתום? אני ממהר, תעשה את זה מהר'. עם בעל הדירה אתה צריך לשבת, לשתות קפה, לעשות שיחה מקדימה ומרגיעה, לתת לו הסבר מפורט על נושא הערבויות. פה כבר נכנס המימד האישי -אנושי.

בני האדם  אוהבים את היציבות שלהם ורוצים להישאר באזור הנוחות שלהם. הדבר מתעצם בגילאים יותר מתקדמים. יש חשש למי אשר עוזב את ביתו ואת הסביבה המוכרת לו, יוצא לדירה שכורה, ואמור לחזור לבית זר, לשכונה חדשה לשכנים חדשים".

אלו תכונות נדרשות מעורך דין המייצג את אותם דיירים?
"מעבר ליכולת הקשבה, סבלנות וסובלנות, אני צריך להראות לבעלי הדירות שיש קפטן עם יד בוטחת על ההגה, קפטן אשר יביא אותם לנמל המבטחים למרות שבדרך יהיו סערות אלו או אחרות.

לדוגמא, בעל דירה הסובל ממחלה מסוימת, אשר מחובר למכשיר החמצן מספר לי על הבעיות שלו ומבקש שארגיע אותו, הוא רוצה ייפוי כוח מתמשך כי הוא חושש ממצבו הבריאותי ואתה הופך לאיש אמון ובן ברית מעבר לפרויקט הספציפי הזה. אתה שומע ממנו על המריבה שהייתה לו עם אח שלו ועל אהבתו לאחיינים שלו כי לו עצמו אין ילדים, אתה מתחיל להיות חלק מהמרקם המשפחתי, והמקום שלי הוא לגרום לו להרגיש בטוח בתהליך ולוודא שהוא יקבל את הזכויות שלו. מעל הכל, מבחינתי זו תחושת שליחות חברתית, כך פעלתי וכך אמשיך לפעול".

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן