"היתרון הכי משמעותי שלנו? הגישה שלנו לאנשים ולשטח"

"התכונה החשובה ביותר ליזם בהתחדשות עירונית היא היכולת להבין תהליכים אנושיים ולא רק תהליכים תכנוניים או תהליכי ביצוע". – כך, בהחלטיות אופיינית, מציג אסף כהנר מנכ"ל חברת Ewave Nadlan את כל התורה כולה על רגל אחת. 

החברה אותה הוא מנהל פועלת בשלושה תחומים עיקריים – ייזום וניהול פרויקטי נדל"ן למגורים, בדגש על התחדשות עירונית, נדל"ן מניב (מרלו"ג אסטרטגי באשדוד וקומפלקס משרדים ומסחר באור יהודה) ונדל"ן חו"ל (קפריסין). 

בין היתר היא יוזמת ומנהלת עשרות פרויקטים של תמ"א 38 ופינוי בינוי בפריסה ארצית רחבה, בדגש על אזורי הביקוש, בהיקף כספי של מיליארדי שקלים ואלפי יח"ד. hvr12hvr12

בריאיון לאתר "מגדילים" מתייחס כהנר לדגשים החשובים במכרזי הדיירים בהם מתמודדת בהצלחה החברה: "אמר מי שאמר שהתחדשות עירונית זה אנשים ורישוי, זה כל האירוע. יזם טוב צריך להיות מנטור, פסיכולוג, מאמן ואני רואה שבכל פעם שאנחנו הולכים על ה – ticket הזה, אחוזי הזכייה שלנו גדלים באופן דרמטי ביותר, גם אם על הנייר אנחנו אנדרדוג. בסופו של דבר אנחנו זוכים במכרזים בזכות הגישה שלנו לאנשים ולשטח, בזכות היכולת להשיג בכל פעם מחדש את הרוב הדרוש".

איך אתה יכול לנתח את תהליך ההתמודדות שלכם במכרזי דיירים?
"כשאני מסתכל על נציגויות דיירים במכרזים שעשינו, אני רואה שמאוד קל לדבר על הביצוע, ולכן נציגויות אוהבות לבחור קבלנים מבצעים. כשמתמודד מולך קבלן מבצע וותיק אתה מתחיל מנקודה שבה הרבה יותר קשה לך לנצח מכרז. אבל העניין הוא שלמצוא חברה שבונה טוב תמיד אפשר, בכל מקרה יגיע הזמן המתאים לכך במשך השנים שנדרשות לבניית הפרויקט, וחשוב לזכור ששוק הביצוע הוא כל כך תזזיתי שלך תדע מה יקרה מחר ומי בסופו של דבר יבנה את הפרויקט בפועל. אבל היכולת שלך כיזם לבצע תהליכים אנושיים ולהבין את ה'שבץ נא' האנושי הזה שנקרא מתחם פינוי בינוי, היכולת לפצח את הרצונות של מספר רב של דיירים בגילאים שונים עם אינטרסים שונים, עם סרבנות ואלף ואחד דברים שעשויים לעכב, היכולת שלך להיות מנטור ולנצח את השטח היא הדבר הכי משמעותי. אם אני בעל דירה בפרויקט פינוי בינוי זו התכונה שאני מחפש ביזם".

איך זה בא לידי ביטוי בפועל?
"אני אתן דוגמא שהתרחשה לאחרונה – התמודדנו במכרז לפרויקט פינוי בינוי באזור השרון שהרבה חברות חשקו בו והיו כמה חברות שניגשו בשותפות, אנחנו ניגשנו עם חברת צמח המרמן. בהתחלה היו 18 חברות, שצומצמו לשבע ולאחר מכן לשלוש ולאחר מכן לשתיים ובסופו של דבר אנחנו זכינו. במהלך הצמצומים שמנו לב שמבין כל המועמדים לא הייתה חברה אחת שיכולתי להגיד שהביצוע שלה לא טוב. כולן חברות שיודעות לבנות מעולה וניתן לסמוך עליהם במאה אחוז". 

ואיך בכל זאת החברה שלכם זכתה במכרז?
"כי אף אחת מהחברות הקבלניות האחרות לא הביאה יכולת דומה לזו שאנו מביאים, שיודעת לקרוא את האנשים בשטח, שיודעת לסחוף את ההסכמה מהדיירים במתחם, שחלקם מדברים רוסית וחלקם ערבית וחלקם משקיעים, ולהשיג רוב דרוש בתקופה מאוד מאוד קצרה. חברות רבות שמתמחות בביצוע  לעיתים יש להן את ה"בושה" לרדת לשטח, לדפוק על דלתות, לפרק התנגדויות ולהוביל מתחם להסכמה והצלחה. בלי היכולת הזו אין ליזם את האפשרות להגיע בסופו של יום למימוש פרויקטים". 

אני חייב לשאול – במה אתם שונים מחברות ארגון מתחמים וניהול דיירים?
"בכך שאנחנו עוסקים שנים באנשים, עשינו המון שנים קבוצות רכישה ויש לאנשים שלנו שתי תכונות חשובות – האחת, היכולת למכור בכל תנאי; והשנייה, טיפול מסור באנשים. כיזמים אנחנו רגילים לעבוד עם שותפים שבמקרה הזה הם בעלי הדירות או בעלי הזכויות. בנוסף, אנחנו רגילים לטפל בבעיות, ובנדל"ן יש כל הזמן בעיות.

קבלנים מבצעים פחות מבינים את האירוע האנושי והבינאישי, ולא תמיד מפנימים שיש להם שותף עם דעות משלו ויכולת להחליט על גורל הפרויקט לא פחות מהם".

איך אתם מתמודדים עם הצעות לא ריאליות של יזמים במכרזי דיירים?
"אני יכול לומר שיש בגרות בשוק. פעם נציגויות ביקשו להשוות הצעות והיום אנשים מבינים הרבה יותר מה חשוב באמת. בין היתר אתר כמו "מגדילים" נתן לאנשים ידע וכוח ומייצר עבורם נתונים וחדשות וחוקים בזמן אמת ולכן הם מבינים שהענף השתנה וזה כבר לא מי נותן יותר, אלא – מי יכול לעשות יחד אתכם את הדרך הכל כך מורכבת הזו ולדאוג שבסופו של דבר יהיה להם פרויקט ונכס משודרג. תמיד יעלו במכרזי הדיירים טענות כמו 'אתה נותן 25 מ"ר והוא נותן 32 מ"ר' אבל בסופו של דבר כשמדברים עם אנשים לעומק והם משקללים את עלויות הרישוי, המתכננים והאדריכלים, אזי הם מבינים שאין קסמים ושצריך לבחור באיכות ולא בכמות. חלקם אגב, הבינו את זה על בשרם במשך השנים – אנחנו רואים שיש לא מעט סבבי ב' במכרזים, כאלו שבהם לא הצליחו בסיבוב הראשון כי היו חמדנים ונכשלו בבחירת יזם, וכעת יוצאים לסיבוב נוסף עם דרישות הרבה יותר ריאליות".

מה קורה מבחינת התנהלות מול רשויות מקומיות? יש ערים שאתם מעדיפים לא להתקרב אליהן?
"יש עיריות שלפעמים רצות מהר יותר מהיזמים – יש פתיחות, יש רצון, יש ידע, יש כבוד הדדי ערים כמו חולון, נתניה, ת"א, רעננה, כפר סבא, הרצליה ורמת השרון. הייתי מגדיר 30 אחוז מהערים שמקדמות התחדשות עירונית שבהן יש עם מי לדבר, היתר בתהליך ויש כאלו שאתה באמת לא מתקרב. חשוב להבין שיש עולם שלם של עיריות שרוצות לעשות התחדשות עירונית אבל אין שם כדאיות כלכלית. בסופו של דבר אנחנו מדברים על 20-30 ערים שניתן לעשות בהן כרגע התחדשות עירונית". 

זה לא הפספוס הגדול של התחום? שבערים כמו בית שאן ודימונה לא רואים פרויקטים ממומשים באופק?
"לדעתי יראו וכבר בתקופה הקרובה. אנחנו עדים לכך שישנה כבר הפנמה של המדינה בנוגע לצורך בהתחדשות עירונית גם בפריפריה, וקיימים ניסיונות לבנות מודלים שיאפשרו התקדמות של התהליכים גם בערים אלו. אני מסתכל באופן חיובי וחושב שהנושא של התחדשות עירונית תופס תאוצה ודברים קורים. פתאום אתה רואה שהתחדשות עירונית היא חלק משמעותי בייצור של יחידות חדשות לשוק. יש תנופה ויש בעיה אחרת שהיא הביצוע וכרגע יש בעיה קשה מאוד בענף בנושא הזה". 

אתה חושב שמקבלי ההחלטות צריכים לעשות מהלך שיקל על הסיטואציה שתיארנו ולקדם התחדשות בצפון או בערים שעדיין לא הגיעה אליהם?
"הרשות להתחדשות עירונית עושה בלי סוף, פועלת ללא הרף גם בפריפריה. אני חושב שבשנים הבאות נראה שינוי והעברת מרכז כובד מאזורי הביקוש לפריפריה. אני רואה שינוי בשוק היד הראשונה ודווקא הפריפריה עובדת טוב יותר במכירה מאשר מרכז הארץ. הרבה יותר דירות נמכרות באופקים, בלוד, בדימונה, בנתיבות, בחיפה ובקריות מאשר בתל אביב. כל מבצעי ה -20/80 שהקפיצו את השוק הן ברובן עסקאות פריפריה זה רק עניין של זמן והתערבות של הממשלה, בטח עכשיו עם המלחמה, כשיגיע הרגע לעשות שיקום בצפון".

יש רגעים שהתערבות של רשויות בתמורות הופכת את הפרויקט ללא כדאי?
"האמת היא שבדרך כלל ההיפך הוא הנכון – כשרשות מקומית מתערבת הפרויקט הופך לכדאי. השיח הוא שהרשות המקומית אומרת 'תנו לנו, אנחנו יודעים לעשות את העבודה טוב יותר אל תתערבו לנו' והרשות הממשלתית רוצה להתערב. כשיש לך מינהל הנדסה חזק וגיבוי מראש העיר אז שם זה נגמר. זה המתכון להצלחה של פרויקטים בעיניי. כשיש ראש עיר טוב שדוחף קדימה אז הרשות הממשלתית כבר תצטרף אליו כי היא רוצה להיות מזוהה עם הצלחה".

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן