"חברות פחות חזקות מבחינה כלכלית מציעות הצעות גבוהות"

עם ניסיון של מעל 20 שנה בתחום הנדל"ן, עו"ד ארז ספיר, ראה אינספור מצבים בהם תהליך פשוט הלך והסתבך לאחר שגורם המקושר לחברה יזמית ניסה להשפיע על המכרז באמצעות קשר ישיר עם הדיירים. כפועל יוצא מכך הוא גיבש דרך פעולה 

שמוכיחה את עצמה: "כלל חשוב כשרוצים לבחור יזם, הוא להקפיד על כך שהדיירים לא יתנהלו באופן עצמאי מול היזמים, אלא שהתהליך יתבצע רק דרך הנציגות בפיקוחנו הצמוד, על מנת שהבחירה תהיה על פי ההצעה הטובה ביותר לכלל הדיירים ולא על בסיס הבטחות אישיות של מציעים לדיירים". 

עו"ד ספיר, שותף במחלקת הנדל"ן במשרד עורכי הדין "נשיץ ברנדס אמיר ושות'", מתמחה בעסקאות נדל"ן מורכבות ובפרויקטים של התחדשות עירונית. בשנים האחרונות הוא ליווה מקרוב פרויקטים מורכבים של פינוי-בינוי, קבוצות רכישה, ותמ"א 38. 

בריאיון לאתר "מגדילים" הוא מסביר כיצד להתמודד עם האתגרים הגלומים בפרויקטים של התחדשות עירונית ומספק טיפים חשובים לנציגויות דיירים וליזמים כאחד: "אנחנו משרד עורכי דין גדול אשר בנוסף לייצוג יזמים גדולים מייצג לא מעט דיירים בפרויקטים שונים ברחבי הארץ במיוחד במרכז. אנחנו אוהבים לקחת פרויקטים של ריבוי בעלים עם מספר בניינים, פרויקטים מורכבים של פינוי בינוי שמבצעים יזמים עם ניסיון מוכח, לקדם תב"ע ולמצוא פתרונות בהתמודדות מול המורכבויות שתמיד יעלו במהלך הדרך. אנחנו מטפלים גם בפרויקטים קטנים באזור המרכז כי בסופו של דבר המומחיות שלנו היא לעסוק בבעלים פרטיים שלכל אחד יש רצון אישי והעדפה אישית".

ספר על הדרך שעשית בתחום
"אני למעשה עוסק באנשים. בתחילת הדרך עסקנו הרבה מאוד בקבוצות רכישה גדולות ולפני בערך עשור ראש המחלקה שמואל לכנר הבין לאן הולך השוק ושעולם ההתחדשות העירונית הולך להתפתח מאוד. בנקודה הזו החלטנו להתמקד בתחום והיינו בין המשרדים הגדולים הראשונים שנכנסו להתחדשות עירונית תוך דגש על פרויקטים גדולים, על מנת לתת ערך מוסף ביכולת לעבוד מול הרבה מאוד אנשים, לדעת לרכז נציגויות של בניינים ולהוציא פרויקט משותף למרות אינטרסים מנוגדים שעשויים להיות בין דיירים".

כיצד אתם מנהלים את מכרזי היזמים הלכה למעשה?
"כשאנחנו מקדמים פרויקט של קבוצת דיירים ששכרו את שירותנו וכאשר כחלק מהמינוי לא התבקשנו לקדם משא ומתן עם יזם שכבר נבחר על ידם, הדרך הנכונה היא לעשות מכרז פתוח או בניסוח הנכון- פניה ליזמים לקבל הצעות. הדבר הראשון שאנחנו עושים בתחילת התהליך זה לוודא שלחברי הנציגות יש סמכות לפנות ליזמים ולהיפגש אתם על מנת להציג ליתר הדיירים במתחם את ההצעות הטובות ביותר עם החברות המובילות. ככל ואין להם את המינוי הזה או מינוי מסודר מטעם רוב הדיירים, אנחנו מסייעים להם בהחתמת כתב מינוי כדי שיוכלו לקדם את ההליך כחוק ללא טענות מצד יתר הדיירים". 

מי מפקח על תהליך הבחירה של הנציגות?
"חשוב לציין כי בניגוד לעבר, היום המנהלות העירוניות להתחדשות עירונית שהוקמו ו/או וועדות התכנון בודקות בשלב הגשת התב"ע שהליך מינוי הנציגות ובחירת היזם ועורכי הדין נעשה כדין ובכתב כמובן. כתבי המינוי נבדקים על ידי הרשויות, בדיקה שכוללת גם הליך חתימות מסודר שבוצע בתחילת התהליך, לכן גם אם נציגויות נבחרו לפני בחירתנו, חובה לוודא שהכל התבצע בהתאם להנחיות של הרשות להתחדשות עירונית ואם צריך, להחתים מחדש את הדיירים. אנחנו עומדים על כך".

מה קורה בשלב הבא?
"אנחנו כל הזמן משכללים את מסמכי הפנייה לחברות ואת הדרכים הנכונות לקידום מכרז. הרעיון שעומד מאחורי זה, הוא להכין מכרז מאוד מפורט על מנת שברגע שייבחר יזם הליך המו"מ להוצאת הסכם שכידוע כהליך מאוד ארוך ומסורבל, יהיה הליך מהיר ככל הניתן ורוב הנתונים המסחריים אם לא כולם, כבר יהיו מסוכמים כחלק מההצעה שהיזם בעצמו נתן. יתירה מכך, אנחנו עומדים על כך שלא יירשמו במסגרת ההצעות משפטים כלליים כמו 'בהתאם למקובל' או 'בכפוף למו"מ' על מנת שנוכל להציג לדיירים תשובות קונקרטיות, ברות השוואה ולא להשאיר את הדברים פתוחים לפרשנויות".

אלו קריטריונים אתם מעמידים לחברות היזמיות?
"אנחנו פונים לחברות עם טופס בקשה לקבלת הצעות לביצוע הפרויקט מאחר ואנו לא כפופים לחוק המכרזים כגורמים פרטיים. אנו נותנים לרוב תקופת זמן מכובדת של 30 – 45 יום לכל הפחות, על מנת לוודא שהיזם בודק את הפרויקט בעירייה ובוועדה המקומית והכל כדי לקבל הצעות רציניות ומלאות. לאחר מכן נעשה סינון ראשוני ואנו מעבירים את ההצעות שהוגשו עם טבלת השוואה מאוד יעילה וקלה להבנה, המשתפרת כל העת, כדי שתהיה קריאה ומובנת לנציגות. אנחנו מקפידים לא לפרסם את ההצעות לפני הזמן אלא את כולן בבת אחת כדי לא לתת יתרון לחברות שמגישות באיחור את ההצעה. במידת הצורך אנחנו יוצאים למקצה שיפורים עם היזמים שהדיירים רוצים להתקדם אתם לאחר שאנחנו יודעים מה כל יזם הציע ובאלו נקודות הוא פחות אטרקטיבי".

איך נקבע זוכה?
"ככלל אנחנו מציעים לפנות לחברות עם ניסיון באזורי הפרויקט עם יכולת פיננסית להוציא אותו אל הפועל. אנחנו גם משאירים לנציגות ולדיירים את האפשרות להמליץ ולהציע חברות שהם שמעו עליהן ככל ואנחנו לא רואים בעיה אתן מסיבות של חוסר נסיון או שאין וודאות ליכולת הפיננסית שלהם.
בסופו של דבר הנציגות מצמצמת את כמות ההצעות במטרה להציע לכלל הדיירים 2-3 הצעות לבחירתם באסיפה. לאחר האסיפה מתקבלת החלטה מי היזם הנבחר כאשר יש כבר הצעה מסודרת שאיתה ניתן להכין הסכם בצורה פשוטה".

אז מה למעשה יכול להשתבש?
"אחת הבעיות המשמעותיות יכולה להיות שחברות פחות חזקות מבחינה כלכלית ועם פחות ניסיון מציעות תמורות גבוהות יותר סיטואציה שמעמידה את הדיירים בדילמה שהם לא תמיד יודעים לפתור בין תמורה יותר גבוהה או הסיכוי שהפרויקט ייצא לפועל בלוחות זמנים יותר מהירים. אנחנו נעדיף שההצעות יהיו דומות , ברוב הפרמטרים, הצעות לא ריאליות טורפות את הקלפים ומסבכות את התהליך".

נתקלת גם בהצעות מפתות מצד חברות יזמיות שלא תמיד היו מתאימות לפרויקט?
"כמובן. אנחנו תמיד מקפידים להימנע ממצבים כאלה. נתקלנו במקרים של גורמים מטעם חברה יזמית שקשורים לחבר נציגות כזה או אחר ועשויים להציע הצעות כאלו או אחרת על מנת להשפיע על ההחלטה, אבל ככל שאנחנו מנתקים את הקשר הישיר בין הנציגויות לחברות אנחנו מונעים ב -99 אחוז מהמקרים את השיח הזה, כמובן שאין לנו את היכולת למנוע לחלוטין".

איך פותרים מחלוקות בין נציגים שמעכבים פרויקט?
"הדרך לפתרון מחלוקות כאלו היא באמצעות איש מקצוע עם ניסיון רלוונטי ויכולת כריזמטית להתמודד עם המצב. כשאנחנו מרגישים שיש צורך בעוד חוות דעת מקצועית בתהליך, אנחנו מציעים להוסיף שמאי כבר בתהליך הבחירה על מנת שייתן את הערך המוסף שלו ובמידת הצורך אנחנו מערבים גם את המפקח על מנת שייתן חוות דעת נוספת".

תן לי דוגמאות לתסבוכות שפתרתם בפרויקטים של התחדשות עירונית
"בפרויקט גדול שלנו בשכונת נווה עופר בדרום תל אביב נערכו בחירות לקביעת היזם לפי בניינים וההכרעה הייתה דחוקה כלומר חמישה בניינים רצו יזם אחד וששה בניינים רצו את היזם השני. לאחר שבדקנו ששני היזמים ביצעו פרויקט משותף בעבר עלה לנו הרעיון להציע להם לבצע את הפרויקט יחד ובזכות מערכת היחסים הטובה שלנו עם שניהם, הצלחנו לשכנע אותם לעשות זאת. חזרנו לדיירים עם בשורה משמחת שכולם יכולים להיות מרוצים לאחר שכל הרצונות של בעלי הדירות התקבלו. 

בפרויקט נוסף שליווינו בת"א היה הליך בחירה מאוד טעון בין שלוש חברות מובילות שהגיעו לגמר, והתוצאות היו מאוד צמודות כולל טענות שהשפיעו על חברי הנציגות. חלק מהפתרון שלנו היה לעשות סבב הצעות נוסף בו ירדה החברה עם התוצאה הפחות טובה, כאשר הבחירה היתה חשאית מחשש של לחצים על דיירים. במכרז העדכני יצאה תוצאה עם הפרש הרבה יותר מובהק לטובת החברה הזוכה וזה נתן לבעלי הדירות את התחושה שהם עשו בחירה נכונה ולא בחירה שנעשתה על חודו של קול בהחלטה כה משמעותית".

לסיום, מהו המסר המרכזי שלך לנציגויות דיירים שמתמודדות עם פרויקטים של התחדשות עירונית?
המסר המרכזי שלי הוא פשוט: משרד מקצועי שיידע להוציא את הפרויקט לפועל בצורה נכונה הוא לא "מותרות" אלא חובה. המשרד צריך להיות מנוסה, מקצועי, ומבין את כל האתגרים שבדרך ונמצא בקשרי עבודה מול כל היזמים. הוא צריך לדעת להתמודד עם כל סוגי המחלוקות, להימנע מניגוד עניינים  עם יזמים, ולהסביר לדיירים את כל ההיבטים המשפטיים והפיננסיים בצורה ברורה. וודאי בתקופה מרובת אתגרים ומשתנים בלתי צפויים יש הכרח בבעלי מקצוע שיודעים להתמודד עם מצבים מורכבים ובעזרת ניסיון, יצירתיות והגינות, למצוא פתרון מקצועי לשביעות רצון כל הצדדים".

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן