כאשר מדובר באחת ההחלטות החשובות בחיינו אנחנו לא ממהרים ללחוץ על הכפתור אבל ללא ספק בשורת השיווק און ליין נכנסה לעולם הנדל"ן ומשפיעה על הרכישות. אשת השיווק יפעת גרתי אלון: "השיווק הנכון הוא שילוב של טכנולוגיה ומגע אישי"
המעבר לרכישה המקוונת הגיע גם לשוק הנדל"ן וכיום ישנן לא מעט חברות שעברו לשווק את הדירות שבבעלותן במודלים דיגטלים, הכוללים מפגשי זום וסיורים מקוונים. האם מגמה זו מבשרת על תום עידן סוכני המכירות? אשת השיווק יפעת גרתי אלון, מנכ"לית חברת פייב סטארס – שיווק פרויקטים למגורים, עם התשובות.
יפעת, איך השפיעה השנה האחרונה על שיווק הנדל"ן?
"תקופת הקורונה הסגרים והבידודים נתנו דחיפה נוספת לשיווק המקוון. אנשים מצאו עצמם בלי יכולת לצאת מהבית, לראות פיזית דירות או תוכניות, בשעה שהצורך בדיור המשיך לגדול, דבר שהניע מצד אחד את הרוכשים לחפש דרכים חלופיות לרכישה ומצד שני האיץ את חברות הנדל"ן לעבור לדרכי שיווק טכנולוגיות יותר. כך ראינו פרויקטים שונים שנמכרו רק באמצעים מקוונים, יחד עם זאת חשוב לזכור שמדובר בהיקף קטן מתוך כלל הרכישות ומרבית החברות לא יכולות להרשות לעצמן לוותר על השיווק האישי ועל המפגש עם הרוכשים הפוטנציאליים. מה גם, שלא כל פרויקט מצדיק זאת מבחינת היקף המכירות ואופי הדירות."
המסחר עובר לאון ליין, אז למה זה לא נכון לגבי רכישת דירות?
"רכישת בית לא דומה לרכישת ביגוד או מזון, שאותם אנחנו כבר עושים יותר ויותר דרך האינטרנט. בית הוא הנכס היקר ביותר וההשקעה הכלכלית הגדולה ביותר שמרבית האנשים יעשו במהלך חייהם. יש פה אלמנט רגשי. היפרדות מהכסף שאדם חסך כל חייו, לעיתים זה דורש מכירה או שעבוד של הבית הקיים וזה מציף קושי גדול, משום שהבית הוא נקודת אחיזה וההיפרדות ממנה היא תהליך רגשי לא פשוט. לכן כאשר אנחנו רוכשים בית אנחנו רוצים להרגיש שמישהו מלווה אותנו, מישהו שאפשר לסמוך עליו, מישהו שכבר מהמפגש הראשון איתו אנחנו "מרגישים בבית" ההיבט הרגשי משחק תפקיד מרכזי בתהליך הקניה."
מהי הדרך הנכונה לשווק פרויקטים למגורים?
"אנחנו בחברת פייב סטארס מאמינים שהשיווק הנכון הוא שילוב של טכנולוגיה ומגע אישי. יש לנו מוצרים טכנולוגיים שמשרתים את השיווק וחוסכים זמן רב ומשאבים, כמו למשל היכולת לבצע סקר וניתוח שוק בתוך 10 שניות, מאגרי מידע המבוססים על בינה מלאכותית, שמאפשרת לנו לדייק כמו קרן לייזר ולאתר את הלקוחות המתאימים ספציפית לכל דירה בכל פרויקט. אנחנו רואים בטכנולוגיה כלי מרכזי בתהליך השיווקי, אם כי לא כתחליף למפגש האישי עם אנשי המכירות שלנו. התפקיד שלנו המשווקים הוא לתת לרוכשים ביטחון ותחושה שיש מישהו שאפשר להישען עליו. אנחנו לא "מוכרנים" אלא מנהיגים שיודעים וצריכים לתת ללקוח תחושת ביטחון, שקט וידיעה שהוא בידיים טובות. גם בימי הקורונה או בתקופות משבר אחרות שפוקדות את מדינת ישראל, מצאנו את הדרך להגיע ללקוחות, להיפגש איתם פנים אל פנים, להתאים עבורם את הנכס שהם צריכים, תוך התאמה ליכולותיהם הכלכליות, לסגנון החיים שלהם, לצרכים המדוייקים להם, בין אם מדובר בדירה להשקעה ובין אם מדובר בדירת מגורים וללוות אותם לכל אורך התהליך.
אצלנו הדגש הוא על הליווי הצמוד ותחושת הביטחון וזה גם מעניק שקט נפשי ליזם, שיכול להתפנות לעיסוקים אחרים הקשורים בפרויקט."
איך נכון לבחור חברת שיווק נדל"ן?
"לחברת שיווק יש תפקיד מרכזי בפרויקטים נדל"ניים, ויש חשיבות גדולה לניסיון ולמקצועיות שהיא מביאה איתה. ב- 12 שנות פעילותינו שיווקנו מאות פרויקטים ומכרנו אלפי יחידות דיור. לכל פרויקט התאמנו מודל עסקי, ניתחנו את מצב השוק ופיתחנו אסטרטגיה שיווקית מותאמת, במטרה למצות את מלא הפוטנציאל של הפרויקט ולהתאים את קצב המכירות לדרישות היזם במינימום הוצאות ועם מקסימום תוצאות. הגורם האנושי הוא שמוביל את תהליך השיווק והמכירה, כשלצידו אנחנו עושים שימוש בטכנולוגיות הכי מתקדמות שקיימות כיום. חברת שיווק נדל"ן טובה ואיכותית מכירה את שוק הנדל"ן על רבדיו השונים, יודעת להתאים את הפרסום לקהלי היעד המותאמים, להביא לקוחות פוטנציאליים והכי חשוב – לסגור עסקאות בפרק זמן קצר ככל האפשר."
האם אנחנו עתידים לראות בשנים הקרובות שינויים בתחום שיווק הנדל"ן?
"אני מאמינה כי המגמה של המעבר לשיווק נדל"ן באופן דיגיטלי תואץ. הרבה חברות ינסו זאת, אך רבות יגלו בדרך שאין תחליף לקשר האישי. חברות גדולות, שכבר ביססו לעצמן שם מוכר, יכולות להרשות לעצמן למכור רק באמצעים דיגיטליים במיוחד כאשר מדובר במבצעי מכירות למועדוני לקוחות סגורים (דוגמת "חבר" "קרנות השוטרים" וכד'), אולם מרבית החברות לא יכולות לוותר על שיווק אישי וקשוב. העתיד של התחום נמצא בשילוב הנכון שבין טכנולוגיה למגע אנושי. בכל זאת, לא בכל יום אנחנו קונים בית."
מי יהיו 70 המשפיעים לשנת 2023?
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
