זה הזמן להתאים את ההתקשרויות ואת תהליך המכירה לקהל החדש של רוכשי הדירות שהנם תושבי חוץ – מדריך למשווקים וסוכנים
המלחמה בעזה עוררה גל חסר תקדים של תקריות אנטישמיות ברחבי העולם, וגרמה לעלייה בהתעניינות של יהודים וישראלים תושבי חוץ ברכישת דירה בישראל , בין אם לצרכי עלייה ובין אם כדירת מפלט עתידית.
היזמים הישראלים, שכבר תקופה ארוכה, עוד טרם המלחמה, חווים ירידה בביקושים לדירות חדשות, רואים כיום בקהל תושבי החוץ פוטנציאל להגדלת המכירות.
אמנם יש נקודות דומות בתהליך מכירת דירה לרוכש ישראלי מקומי בין מכירת דירה ליהודי או ישראלי שחי כבר שנים רבות בארה"ב או באנגליה אך יש גם מספר נקודות שונות, ועל היזמים הישראלים להתאים את ההתקשרויות ואת תהליך המכירה לקהל החדש.
גישת ה"סחבק" לא עובדת
במכירה של דירות למקומיים, יזמים מאמצים את גישת הסחבק, כל רוכש שנכנס למשרד מכירות מכיר מישהו מהחברה, מישהו מהמשפחה ומבקש "הנחת חבר" וכל ההתנהלות משני הצדדים מתנהלת הרבה פעמים בצורה לא פורמלית. השיטה הזאת לא תעבוד עם תושבי חוץ. הפרמטר החשוב ביותר לסגירת עסקה הוא יצירת אמון ואת האמון יש לייצר באמצעות פרמטרים עסקיים ונציגים מקצועיים שיהוו כתובת אחת לרוכש ויספקו לו מידע אמין ושקוף לגבי הנכס ולגבי הסביבה.
המתווך הוא לא האויב
בארה"ב ובאנגליה לרוב העסקה לא מתבצעת ישירות בין מוכר לרוכש והרוכשים מלווים על ידי מתווך ( ברוקר ) מטעמם שהם סומכים עליו כאיש מקצוע ותפקידו לספק להם את המידע ואת פרטי העסקה ולנהל עבורם את המשא והמתן הכספי. הצדדים עשויים לא להיפגש אלא בחתימה על חוזה. הכל דרך מתווכים מטעמם. בארץ יזמים מנסים לוותר על התיווך ולהגיע ישירות לרוכש ובמקרים רבים זה יכול להיות מה שיפיל את העסקה.
פולואפ פולואפ פולואפ – זאת לא מילה גסה
גם ניהול לא נכון של הלידים שמגיעים לפרויקט מצד תושבי חוץ יכול להפיל עסקה. לכן הפניה הראשונית של נציג החברה לרוכש צריכה להיות פניה שמעודדת את המשך ההתקשרות. לא לשלוח מידע ולהמתין שהרוכש יחזור אלא לייצר סיבה, "תרוץ" או שאלון שמחייב את הרוכש לחזור לחברה או מייצר הזדמנות וסיבה לנציג החברה לחזור לרוכש.
הדירה מושלמת, המיקום מושלם
יש יזמים שמנצלים את חוסר ההיכרות של תושב החוץ עם השוק המקומי כדי להסתיר חסרונות בפרויקט. מניסיוני חשוב לציין את הטוב, הרע והמכוער תמיד!!! לתת לרוכש להתמודד עם כל המידע מאשר לתת לו לגלות אותו לבד ובכך לפגוע באמון החברה. אמנם מדובר ברוכש שנמצא מאחורי המסך ולא מגיע בפועל לשטח אבל אם ירגיש חוסר ביטחון הוא יפעיל "סוכנים" מקומיים וחוסר השקיפות יפיל את העסקה.
הרוכש לא אהב את הנכס? הוא לא מנסה להוריד את המחיר
היזמים מכירים היטב את השיטה הישראלית להפחית בערך הדירה על מנת להוריד את המחיר. רוכש ישראלי שכבר החליט לרכוש דירה יציין בפני סוכן המכירות את העובדה שהמטבח קטן, שאין מספיק כיווני אויר וכדו…. אבל תושבי החוץ שיאהבו את הדירה יצהירו שהם אוהבים אותה וזה ממש לא אומר שהמשא ומתן הכספי איתם יהיה קל יותר. אז אם רוכש אומר שהוא לא אוהב את הדירה יש לקבל את זה כמשמעו ולנצל את ההזדמנות להציע לו נכס אחר ולא לבזבז זמן על מו"מ מיותר
"יש עוד הרבה לקוחות שמתעניינים הדירה"
גם השיטה לייצר לחץ על הרוכש באמצעות איום שיש כבר עוד מתעניינים בנכס לא יעבוד. אם באמת יש עוד מתעניינים יש לציין זאת כחלק מהשקיפות המתבקשת במסגרת המשא ומתן אבל לא כאמצעי לחץ
נכון לא נכון -הפגן ביטחון
תושבי החוץ או המתווכים מטעמם ידרשו לקבל מידע מהימן לגבי מחירי הדירות בסביבה, תשואות אפשריות, ביקוש מול היצע ועוד. חשוב מאוד לספק להם מידע מדויק או להפנות אותם למאגרי מידע רשמיים. במקרים כאלו השיטה הישראלית של "נכון לא נכון חרטט בביטחון" לא עובדת. עדיף להגיד לרוכש "תן לי לחזור אליך עם תשובה" מאשר לשלוף נתון לא מבוסס. וכלל רצוי להכין מראש תיק מידע על הפרויקט שכולל מידע אובייקטיבי מגורמים כמו הלמ"ס, רשות המיסים וכדו… ככלי מכירה יעיל מול קהל תושבי החוץ.
הוספת עלויות אחרי סגירת חוזה
ניהול מו"מ מחדש לאחר שכבר נסגרות תנאים בין הצדדים, או הוספת עלויות שלא נחשפו כראוי מראש אולי מקובלים בהתנהלות המקומית. בקרב תושבי חוץ- זה טאבו והעסקה נופלת.
*הכותב, דרור קמינר, הוא בעל משרד תיווך נכסי קיסריה ויועץ ליזמים המשתתפים ביריד הדירות הווירטואלי של חברת BMBY למכירת דירות לתושבי חוץ
מי יהיו 70 המשפיעים לשנת 2023?
לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן
